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本文聚焦于人类在经济博弈中的行为，提出 LENS 模型。该模型指出语言描述会引发情绪（Emotions）和暗示行为规范（Norms），二者相互作用影响策略选择（Strategy choice）。文中回顾了支持模型各路径的实验证据，还提出了未来研究方向，为行为建模发展助力。
引言
长期以来，理解人类在经济博弈中的行为是重要研究领域。在一次性匿名互动场景中，人们并非单纯追求金钱收益最大化，例如在独裁者博弈中，很多人会分享自己的钱。以往 “社会偏好” 相关研究，虽具体内容有差异，但都基于 “决策纯粹取决于金钱结果” 这一假设，不过这一假设正面临越来越多的质疑。
语言内容的影响
诸多实验表明语言内容对个体选择影响重大。在囚徒困境中，将其名称从 “华尔街游戏” 改为 “社区游戏”，人们更倾向于合作；在最后通牒博弈里，对拒绝提议者的提议采用不同表述，会使回应者拒绝低价提议的倾向不同。而且，语言框架还可能被利己方利用，这些都挑战了效用函数仅取决于金钱结果的假设，凸显了语言框架的关键作用以及从结果导向偏好向语言导向偏好转变的必要性。
LENS 模型
LENS 模型为理解人类行为提供新框架，超越了基于结果的视角。其核心观点是语言通过唤起情绪和暗示行为规范来影响人们的决策，情绪和规范相互作用进而决定策略选择。与类似模型相比，LENS 模型更强调规范的作用，未来研究方向之一是将其转化为定量模型。
语言 - 情绪路径
语言对情绪的影响在日常生活中显而易见，但量化特定文本引发的情绪颇具挑战。情感分析是一种可行方法，早期工具只能将情绪简单分类为 “积极” 或 “消极”，后来的工具能关联更多不同情绪。不过，像 SentiWordNet 这类工具在分析经济博弈中人们行为时存在局限性，因为其对上下文依赖程度不够。近期研究发现 GPT - 4 估计的上下文相关情感分数能解释独裁者博弈中的人类行为。
语言 - 规范路径
多项研究显示语言能影响人们对特定情境下规范的认知。在经济博弈和企业社会责任等不同场景中，语言框架会影响个人规范（对是非的内在信念）和指令性规范（人们对他人认为社会适宜行为的认知）。目前一个重要问题是能否采用情感分析方法开展 “规范分析”，这涉及道德心理学中基本道德价值构成的基础问题，已有一些创建文本语料库的尝试，为检测文本道德价值的计算模型提供起点。
情绪 - 策略路径
众多研究证实情绪与人类行为存在关联。特定情绪会影响道德困境中的判断，例如愤怒常增强结果主义判断，厌恶则增加义务论判断；在不诚实任务中，愤怒和内疚对行为影响相反。从更广泛的双过程视角来看，依赖情绪会对决策产生多种影响，如增加囚徒困境中的合作。然而，目前缺乏对情绪与行为之间联系的分类，不清楚哪些行为主要由情绪驱动，以及具体情绪驱动哪些行为。
规范 - 策略路径
个体行为受感知规范影响这一观点已被广泛接受。在一次性匿名互动中，个人规范对利他行为等有重要影响，在独裁者博弈等场景中得到验证。指令性规范也与行为有关，但个人规范、指令性规范和描述性规范的相对影响尚不清楚。在不同博弈场景中，这些规范对行为的解释程度不同，而且规范对行为的影响可能高度依赖情境，甚至可能出现助推规范却产生负面效果的情况。
情绪 - 规范相互作用
情绪和规范并非孤立起作用，而是相互影响。根据道德基础理论，人们的道德价值根植于道德直觉，而道德直觉由强烈的道德情感支撑，集体情感反应可能形成或强化社会规范。反之，既定规范也能引发个体特定情绪，不过目前关于规范执行如何塑造情绪，以及情绪如何反过来强化规范的研究较少，二者相互作用对决策的影响在学术研究中也有待深入探索。
结论
大量证据表明语言内容对决策的影响远超金钱结果。LENS 模型有助于理解人类行为，文章梳理了支持该模型各路径的证据，并提出未来研究的关键问题，有望推动行为建模的发展，凸显语言在塑造人类行为中的重要作用。
