桥接与缓冲策略如何通过供应链响应能力驱动财务绩效：基于关键客户管理企业的实证研究

《INDUSTRIAL MARKETING MANAGEMENT》：How and when bridging and buffering strategies drive financial performance: Evidence from companies using key account management

本文基于组织信息处理理论（OIP）和复杂适应系统（CAS）理论，通过对205家采用关键客户管理（KAM）的B2B企业实证分析，揭示了桥接（bridging）与缓冲（buffering）策略通过供应链响应能力影响财务绩效的作用机制。研究发现缓冲策略可直接提升绩效，而响应能力是两者共同的中介路径；在协变 disruption（如疫情）中缓冲策略与响应能力的作用尤为显著，为KAM企业在不同供应链中断条件下优化策略部署提供了理论依据和实践指导。

　　

Section snippets

Linking KAM to buffering and bridging strategies

本研究以实施关键客户管理（KAM）的企业为背景，探究桥接（bridging）与缓冲（buffering）策略影响财务绩效的作用机制及边界条件。尽管这两种策略可应用于多种组织场景，但通过特定企业类型（如KAM企业）能更精准捕捉其效能差异（Manhart等，2020）。采用KAM项目的企业具备独特属性，尤其适合检验桥接与缓冲策略在供应链（SC）动态中的协同效应。

Data and procedure

供应链中断与不确定性是全球企业共同面临的挑战（Kumar & Sharma, 2021），但其管理策略的有效性是否具有普适性仍存争议。学界呼吁开展更多情境化研究（Manhart等，2020）。本研究响应这一诉求，将样本聚焦于此前未被探索的英国B2B制造企业——这些企业高度依赖KAM项目且长期处于供应链波动环境。

Analysis and results

我们对数据缺失、正态性及异常值进行评估（Hair等，2019）。结果显示无数据缺失，指标偏度值介于-1.008至0.314，峰度值介于-0.549至1.070，符合正态分布假设（Kline, 2011）。通过马氏距离检测多元异常值（Hair等，2019）发现3例异常数据，后续分析中已剔除以确保结果稳健性。

Discussion of key findings

本研究结合OIP与CAS理论框架，深化了对KAM企业桥接与缓冲策略财务绩效机制的理解。针对“两种策略如何独立影响绩效”及“供应链中断类型是否调节其作用”两大问题，研究发现：缓冲策略可直接提升财务绩效，而响应能力（responsiveness capability）是桥接与缓冲策略共同的关键中介路径；在协变中断（covariate disruption，如疫情）情境下，缓冲策略与响应能力的作用强度显著高于特异中断（idiosyncratic disruption，如供应商破产）。值得注意的是，桥接策略对绩效的直接影响不受中断类型调节，凸显其稳定性优势。

Theoretical implications

KAM研究多强调桥接策略，而供应链学者主张桥接与缓冲策略具互补性。然而，二者独特作用、中介机制及边界条件缺乏系统论证。基于对供应链风险管理（如韧性能力）的元分析，Manhart等（2020）推测这些策略可能通过动态能力路径影响绩效——本研究通过实证验证了这一假设，并揭示响应能力的关键中介角色，特别是在协变中断场景下的强化效应。