服务化中买方-供应商动态的桥梁作用：B2B生态系统绩效、治理与创新的多层次分析

《INDUSTRIAL MARKETING MANAGEMENT》：Bridging buyer-supplier dynamics in servitization: A multilevel analysis of performance, governance, and innovation in B2B ecosystems

本研究通过印度60家供应商与600家买方的二元调查数据，采用多层次结构方程模型（SEM）揭示服务化（servitization）在B2B生态中的跨层影响：买方层面通过运营绩效与关系绩效双路径提升企业效益，供应商层面则呈现"服务化悖论"（运营能力增强但短期财务收益受限），同时发现关系绩效可触发创新催化效应；治理机制具特异性，契约治理（contractual governance）强化运营收益，而关系治理（relational governance）未显著调节关系增益。研究为服务化战略提供了组合管理新视角。

　　

Highlight

研究结果将服务化（servitization）重新定位为一种二元多层次现象，其价值创造机制因分析层级而异。在买方层面，采用服务化方案可通过并行通道（而非级联效应）同步提升运营绩效（operational performance）和关系绩效（relational performance）。这一发现突破了"流程可靠性自动转化为更强关系"的传统假设（参见Corsten等, 2011；Handfield & Bechtel, 2002）。

Study discussion

研究讨论表明，服务化在供应商组合层面展现出复杂动态：虽然服务化能强化运营能力，却可能抑制买方短期企业绩效（即"服务化悖论"），而强劲的买方-供应商关系绩效不仅能显著提升供应商财务成果，还会触发创新催化效应（innovation-catalyst effect）。同时研究揭示了一条从运营绩效到关系绩效再到财务绩效的序列通路。治理效应呈现机制特异性：契约治理（contractual governance）显著放大服务化的运营效益，而关系治理（relational governance）对服务化的关系增益未产生实质性调节作用。

Theoretical implications

本研究将服务化理论从以供应商为中心的视角转向包容买方的价值创造架构。证据表明买方并非被动接受者，而是通过采用服务化方案积极塑造运营与关系结果。此外，研究通过引入连接买方成果与供应商创新的二元多层次机制，拓展了服务化理论框架，并将服务化悖论重新界定为组合资源配置问题。

Implications for suppliers

对供应商而言，服务化应设计为双轨制项目：运营轨聚焦通过明确契约目标（如正常运行时间、响应时间）保障可靠性，关系轨则侧重联合创新与能力共建。建议采用模块化服务组合平衡效率与灵活性，并通过组合级监控系统量化买方影响以指导创新资源配置。

Limitations and directions for future research

研究局限包括未深入探讨高服务强度对供应商的潜在风险（如利润侵蚀、能力僵化），未来可结合纵向设计分析动态风险；同时需在更多元文化语境中检验治理机制的普适性，并探索数字化对服务化层级传导的调节作用。