欺骗的剂量效应：频率与类型如何影响谈判中的信任评估与关系动态

本研究针对谈判中欺骗行为的频率与类型对信任评估的影响进行了系统探讨。通过五项预注册实验（N=4003），作者发现欺骗的经济和人际后果因其使用频率不同而存在显著差异。结果表明，虽然完全欺骗会严重损害信任和未来合作意愿，但适度欺骗（sparingly deceptive）则能被对方相对宽容，这深化了对谈判中欺骗行为“剂量依赖”效应的理解，为谈判理论和实践提供了重要启示。

　　

在谈判与社交互动中， deception（欺骗）一直是一个充满争议却又普遍存在的现象。经典谈判著作如《Negotiation Genius》强烈建议“永远不要撒谎”，因为欺骗可能带来心理和人际上的巨大成本，如信任崩塌、好感度下降与合作受阻。然而，现实世界中，欺骗又如此常见——研究表明人们平均每天会说两个谎，且谎言约占沟通内容的7%。甚至有些学者认为，在战略互动中，欺骗是有效甚至必要的。这引发了一个核心问题：欺骗为何既能严重破坏关系，又被广泛使用且有时被视为有效？

已有研究通常将谈判者简单划分为“诚实”或“欺骗”，却忽略了欺骗的相对频率——即一个人在多次互动中欺骗的次数占比。例如，在涉及多个议题的谈判中，对手可能只在某一个问题上撒谎，而在其他问题上诚实；也可能在多数或所有问题上欺骗。这种频率上的差异是否会导致不同的经济和人际后果？为此，T. Bradford Bitterly 开展了一系列研究，成果发表在《Journal of Experimental Social Psychology》上。

为探究欺骗频率与类型的作用，研究者开展了五项预注册实验，采用在线行为实验方法，通过Amazon Mechanical Turk（MTurk）招募参与者（总样本量N=4003），要求其参与模拟谈判任务或经济游戏。主要技术方法包括：1. 多议题谈判情景设计，操纵对手在1-3个议题上的诚实或欺骗行为（类型包括lies by commission主动谎言、paltering模糊真相、dodging回避回答、deflection转移话题）；2. Rely-or-Verify信任游戏，用于测量行为信任；3. 使用Likert量表（7点制）评估信任、好感度及再合作意愿；4. 通过对比不同欺骗频率条件（完全诚实、适度欺骗、多数欺骗、完全欺骗）分析经济收益（如盈余分配）和人际评价的差异。

3. Study 1

通过Rely-or-Verify游戏（四轮）发现，欺骗频率显著影响第四轮的信任（选择“信赖”而非“验证”的行为）和再合作意愿。完全诚实条件下，信赖率（72%）显著高于混合策略均衡（50%），而完全欺骗时信赖率降至13%。适度欺骗（欺骗一次）的信赖率与均衡无显著差异，表明少量欺骗符合参与者预期。再合作意愿在完全诚实最高，适度欺骗次之，显著高于多数或完全欺骗。

4. Study 2

在谈判情景中考察lies by commission（主动谎言）。结果发现，欺骗频率越高，买方获得的经济盈余越多（完全欺骗时M=3.58 vs. 完全诚实M=1.66），但人际评价（信任、好感度）随欺骗频率增加而下降。然而，适度欺骗后，参与者仍表现出较高的再谈判意愿（M=5.10），显著高于多数或完全欺骗。

5. Study 3

聚焦paltering（模糊真相）。经济收益随欺骗频率增加而提升，但人际代价较低：适度欺骗时，信任和好感度评价与完全诚实无显著差异，再合作意愿（M=5.61）仍较高。表明paltering在适度使用时人际代价较小。

6. Study 4

检验dodging（回避回答）。适度欺骗时，信任和好感度与完全诚实无显著差异，再合作意愿（M=6.13）接近完全诚实水平（M=6.39）。表明dodging在低频率使用时几乎不被惩罚。

7. Study 5

探讨deflection（转移话题）。适度欺骗虽带来经济收益，但人际评价下降较明显，不过再合作意愿（M=5.99）仍显著高于完全欺骗。显示deflection的宽容度低于dodging和paltering。

研究结论表明，欺骗的经济和人际后果存在“剂量依赖”效应：频率越高，经济收益可能增加，但人际代价也越大。然而，适度使用欺骗（尤其是dodging和paltering）能被对方相对宽容，其信任、好感度和再合作意愿评价显著高于多数或完全欺骗。这揭示了欺骗在谈判中的双刃剑作用——完全诚实虽人际受益但经济成本高，完全欺骗则相反；而适度欺骗可能是一种平衡策略。讨论部分强调，这一发现整合了以往认为欺骗“完全有害”或“完全有效”的矛盾观点，推动了更精细的欺骗理论框架构建，对谈判实践具有重要指导意义：谈判者应谨慎控制欺骗频率，并选择人际代价较低的类型（如dodging），以兼顾经济与关系目标。未来研究需进一步考察议题重要性、个体差异及更高风险情境下的剂量效应。