动员沉默的大多数：拓展话语范围，增强受众对创业创新的支持

《STRATEGIC MANAGEMENT JOURNAL》：Mobilizing the silent majority: Discourse broadening and audience support for entrepreneurial innovations

本研究探讨公共互动领域中企业家通过“话语拓宽”策略获得沉默受众支持的机制。基于Product Hunt平台数据，采用词嵌入模型量化话语拓宽程度，发现其与沉默受众支持呈倒U型关系，且该关系受话语伙伴与沉默受众观点相似性的调节——相似性越高，倒U型曲线越陡峭。研究揭示了在公共互动中，企业家需平衡扩展话语范围与保持解释连贯性，以最大化跨群体支持。

　　在当今社会，创新和创业已成为推动社会进步的重要力量。然而，创业者在向公众传播其创新理念时，往往面临一个独特的挑战：他们必须通过与少数“发声的对话参与者”（discursive partners）的交流来获得更广泛沉默观众（silent audience）的支持。这一过程涉及复杂的沟通策略，因为创业者无法直接与沉默观众互动，只能通过与发声者交流来间接影响他们。因此，如何有效利用有限的对话资源来扩大受众基础，成为创业者必须面对的现实问题。

研究指出，创业者可以采用一种被称为“话语扩展”（discourse broadening）的策略，以更广泛的方式传达其创新产品的意义。这一策略的核心在于，通过引入新的或未被共享的解释，创业者能够拓宽对话的范围，从而为沉默观众提供更多的理解视角。然而，这种扩展并非没有代价，过度扩展可能会导致信息的模糊化，使得原本与发声者观点一致的沉默观众难以理解创新产品的价值，从而减少支持。因此，研究提出了一种倒U型关系：话语扩展在适度范围内能够提升沉默观众的支持度，但过度扩展则可能适得其反。

在实际应用中，这一发现具有重要的战略意义。例如，Andrey Usoltsev在推广Prisma这一利用人工智能技术进行照片艺术化处理的应用时，面对用户对技术能力的提问，他并未局限于技术层面的解释，而是引入了艺术价值的讨论。这种做法不仅吸引了对技术感兴趣的用户，还吸引了对艺术审美有需求的沉默观众，从而实现了广泛的市场覆盖。然而，如果他进一步引入与产品无关的话题，如数字艺术争议，可能会使目标观众感到困惑，从而降低产品的吸引力。

为了验证这一理论，研究使用了Product Hunt平台上的对话数据。Product Hunt是一个专注于早期创业创新的在线社区，其独特的互动机制使得创业者能够通过与少数评论者的交流，影响更多用户的看法。研究采用了一种计算语言学模型，分析了创业者在对话中引入的新观点与沉默观众的理解之间的关系。结果表明，话语扩展与沉默观众的支持度之间存在倒U型关系，且这一关系受到发声者与沉默观众在理解视角上的相似性影响。当两者之间的视角更加相似时，倒U型曲线会更加陡峭，意味着适度的话语扩展能够带来更大的支持度提升。

这一研究不仅揭示了创业者如何通过话语扩展来扩大受众基础，还强调了沉默观众在信息传播中的重要性。沉默观众虽然不直接参与对话，但他们通过观察和推理来形成对创新产品的看法。因此，创业者在与发声者交流时，必须考虑到沉默观众的理解方式，以确保其信息能够被广泛接受。此外，研究还指出，创业者在与发声者互动时，需要平衡话语扩展的广度和深度，以避免信息的碎片化和理解的混乱。

在理论层面，研究为创业沟通和受众异质性提供了新的视角。传统研究多关注创业者如何根据不同受众的评价标准来调整其信息传递方式，而本研究则强调了创业者在对话中如何通过引入新的理解视角来影响沉默观众的评价。这种观点强调了对话过程中的互动性，而非静态的受众特征。因此，本研究为理解受众异质性的动态过程提供了理论支持，同时也为创业者如何在公共互动领域进行有效的沟通策略提供了实践指导。

在实际操作中，创业者需要关注几个关键因素。首先，他们需要评估沉默观众与发声者的理解视角之间的相似性。这种相似性影响了话语扩展的潜在收益与成本。其次，创业者需要了解其对话中引入的新观点是否能够被沉默观众所接受。最后，创业者需要在对话中保持适度的扩展，以避免信息的过度分散和理解的困难。

此外，研究还探讨了话语扩展的潜在机制。一方面，话语扩展能够通过引入新的理解视角，增加对话的多样性和受众的参与度。另一方面，过度扩展可能导致信息的模糊化，使得沉默观众难以形成一致的理解。因此，创业者需要找到一个平衡点，使得其话语扩展既能吸引多样化的观众，又不会导致信息的混乱。

研究的结论对于创业者和管理实践具有重要的指导意义。它表明，创业者在公共互动领域需要采用一种动态的沟通策略，通过与发声者互动来间接影响沉默观众。这种策略不仅能够提升产品的市场接受度，还能够增强创业者在数字时代中的影响力。同时，研究也指出了未来研究的方向，包括探索不同受众群体对话语扩展的反应差异，以及在不同公共互动场景中话语扩展的有效性。

总之，本研究揭示了创业者在公共互动领域如何通过话语扩展策略来获得沉默观众的支持。这一发现不仅为创业者提供了实用的沟通策略，也为学术界提供了新的理论视角，强调了话语扩展在影响受众理解中的作用。通过理解这一机制，创业者可以更有效地利用有限的对话资源，扩大其创新产品的影响力，从而在竞争激烈的市场中取得成功。