通过类别交互代码进行竞争：对类别策略的深入理解

《STRATEGIC MANAGEMENT JOURNAL》：Competing through category interaction codes: An inhabited view of category strategy

category interaction codes作为关键维度影响企业战略分类和竞争动态，王实验室案例表明可通过模糊互动代码获取决策者优势，产品设计可制度化偏好互动代码并重塑市场格局，但过度承诺易引发竞争脆弱性，提出基于社会嵌入实践的“行动化”市场分类新视角。

　　

摘要

研究综述

本研究提出了“类别互动代码”这一概念——即关于特定类别中各实体之间预期互动方式的认知——并将其视为类别策略的关键维度。通过对早期计算机行业王实验室（Wang Laboratories）的历史分析，我们展示了这些代码如何塑造战略性的分类方式及市场竞争动态。研究发现，企业可以利用模糊的互动代码来接触具有决策权的关键人物和了解组织的运作机制，从而绕过那些根深蒂固的竞争对手。此外，企业还可以通过产品设计来固化这些优选的互动代码，进而重塑产品类别的原型和市场格局。然而，当市场环境发生变化时，过度依赖某些特定的互动代码反而可能带来竞争劣势。本研究通过强调社会嵌入实践的视角，揭示了市场类别是如何通过互动行为得以实现的，并为基于类别的竞争提供了新的见解。

管理启示

本研究提出了“类别互动代码”的概念——即关于产品在市场中何时、何地、如何以及由谁来评估、使用和购买的预期。以早期计算机行业的王实验室为例，我们表明企业可以通过利用和重新配置这些“类别互动代码”来获得竞争优势。例如，王实验室将其产品定位为面向工程师和部门经理而非信息管理系统（MIS）高管的产品，从而避开了与IBM的直接竞争，并在文字处理领域通过创新产品使用方式超越了IBM。对于管理者而言，关键在于：成功不仅取决于产品本身的特性，还取决于产品如何融入定义某个类别的日常决策、角色和行为体系中。