情境可供性视角下的谈判：社会困境中合作谈判的“人—情境”交互研究

《Journal of Experimental Social Psychology》：Negotiations through the lens of situational affordances – A person-situation perspective on negotiating cooperation in social dilemmas

　　

： 许多社会所面临的重大挑战——从共享自然资源的枯竭、公共基础设施的维护到国际裁军——均属于典型的社会困境（social dilemma），即个人利益与集体利益相互冲突，因而需要相关各方通过合作才能解决。关键在于，合作伴随着风险，因为合作者可能被那些通过拒绝自身贡献而最大化个人收益的搭便车者（free-rider）所利用。为降低被利用的风险，人们可以与互动伙伴进行谈判，以就各方解决社会困境的承诺达成一致——这一策略在气候变化谈判中亦被反复采用（例如1997年的《京都议定书》与2015年的《巴黎协定》）。然而，既往谈判协议在很大程度上未能提升谈判伙伴之间的合作行为（Rosen, 2015; Stoddard et al., 2021）。为何如此？ 以往研究比较了不同谈判形式对社会困境中合作行为的影响，表明所作承诺的类型会影响各方的合作程度（Schmidt & Ockenfels, 2021）。具体而言，就公共品协商一个共同（即统一、集体商定的）最低承诺比各方单独作出个人承诺更能引发高水平的合作。这是因为共同最低承诺可引发积极互惠（positive reciprocity）（“你若合作，我便合作”；MacKay et al., 2015, p. 315），并通过使互动伙伴无法以低于谈判最低水平的贡献搭便车，从而最小化个体被利用的风险。因此，共同最低承诺已被提出作为提升谈判有效性的有前景的途径（Cramton et al., 2017; MacKay et al., 2015; Schmidt & Ockenfels, 2021）。 尽管这一系列证据为促进谈判中合作的情境条件提供了重要洞见，但对个体行为的另一重要驱动因素——人本身——却未予关注。人格特质对亲社会行为的预测力已被反复证实，表明人格特质可解释合作行为中一贯观察到的个体差异（如Hilbig et al., 2018; Thielmann et al., 2020; Zettler et al., 2013），以及更广泛的亲社会行为（如Hilbig et al., 2014; Mischkowski et al., 2019）。根据最近提出的理论框架（Thielmann et al., 2020），社会困境具有特定的情境属性，即所谓的情境可供性（situational affordances）（Reis, 2008）。情境可供性指允许特定人格因素得以表达的环境特征（Gibson, 1977; Holmes, 2004），因而为行动提供机会（Stoffregen, 2004）。与社会困境一样，谈判也提供特定的情境可供性，这表明人格特质不仅应与合作行为相关，也应与谈判行为相关。在此，研究人员在社会困境背景下检验了关于谈判的这种人—情境视角。具体而言，本研究的贡献有两个主要目标：第一，将基于可供性的框架（Thielmann et al., 2020）应用于包含谈判阶段的社会困境，从而检验其普适性；第二，考察哪些特质与不同谈判形式中的谈判及合作行为相关。通过这种方式，研究人员旨在阐明为何不同谈判形式在有效性上存在差异。简言之，研究人员揭示了谁在何种谈判形式中促进（或阻碍）合作——从而为为何某些谈判形式（包括为气候谈判所提出的形式，见Schmidt & Ockenfels, 2021）比其他形式更能促进合作提供了心理学解释。

论文解读：情境可供性视角下的谈判——社会困境中合作谈判的“人—情境”交互研究

一、研究背景与研究问题

社会困境（social dilemma）广泛存在于资源枯竭、公共设施维护、国际裁军等重大社会挑战之中，其核心特征在于个人利益与集体利益相互冲突，合作虽在集体层面有利，却使个体面临被搭便车者（free-rider）利用的风险。为降低这一风险，各方可通过谈判就解决困境的承诺达成一致，如《京都议定书》与《巴黎协定》即为此类实践。然而，既往谈判协议在提升合作行为方面成效有限，这一现象促使研究者追问：为何谈判未能有效促进合作？

已有研究比较了不同谈判形式对社会困境中合作行为的影响，发现承诺类型是关键因素。Schmidt & Ockenfels（2021）的研究表明，协商共同最低承诺（common minimum commitment, CC）比个人承诺（individual commitment, IC）更能引发高水平的合作，因为共同最低承诺可引发积极互惠（positive reciprocity），并最小化个体被利用的风险。然而，这一研究线索仅关注情境因素，对个体差异这一合作行为的重要驱动因素缺乏考察。人格特质对亲社会行为的预测力已被反复证实，Thielmann等（2020）提出的情境可供性（situational affordances）框架指出，社会困境具有特定情境属性，允许特定人格因素得以表达。谈判同样提供特定的情境可供性，因此人格特质不仅应与合作行为相关，也应与谈判行为相关。基于此，本研究旨在将情境可供性框架应用于包含谈判阶段的社会困境，检验其普适性，并考察哪些特质与不同谈判形式中的谈判及合作行为相关，从而从心理学层面解释为何不同谈判形式在有效性上存在差异。

二、研究设计与主要发现

研究人员开展了一项预注册、有激励的实验室研究，包含两个阶段：T1为在线评估特质与社会偏好，T2为实验室评估谈判与合作行为。参与者被随机分配到IC或CC谈判条件（被试间设计），共纳入244名参与者（IC组120人，CC组124人）。研究发现：第一，参与谈判的意愿不随谈判形式而不同，但随对他人的无条件关切（以社会价值取向SVO和诚实—谦逊HH为指标）水平升高而增加，支持了H1a；第二，参与谈判的意愿随条件性合作（conditional cooperation）水平升高而增加，但仅在CC谈判中成立，支持了H1b，表明共同最低承诺有助于将条件性合作者吸引到谈判桌前；第三，CC谈判比IC谈判产生更高的谈判结果（H3）和更高的实际公共品贡献（H4），复现了既往发现；第四，探索性分析发现，SVO对最终谈判出价的预测作用在IC谈判中显著强于CC谈判，而宜人性（Agreeableness, AG）与谈判形式的交互作用不显著（H2未获支持）。

三、关键技术方法

本研究采用的主要技术方法包括：一是经济博弈范式，运用公共品博弈（public goods game, PGG）操作化合作行为，并通过策略法（strategy method）测量条件性合作；二是社会价值取向滑块测量（SVO Slider Measure）评估个体的亲社会性；三是HEXACO-100人格量表测量基本人格特质，包括诚实—谦逊（Honesty-Humility, HH）与宜人性（Agreeableness, AG）；四是个人互惠规范量表（Personal Norm of Reciprocity Scale）测量自我报告的积极互惠；五是实时聊天谈判程序，参与者在三分钟内通过实时聊天交换谈判出价，随后同时提交最终出价。研究样本主要来自马克斯·普朗克集体物品研究所决策实验室数据库的学生参与者，年龄介于18至77岁，平均25.0岁。

四、研究结果

阶段一：谈判进入。为检验H1a，研究人员以HH或SVO预测谈判参与决策，并控制谈判形式。两个模型均显著优于零模型，支持H1a：谈判可能性随HH（OR = 3.65, p < .001）和SVO（OR = 1.04, p = .006）升高而增加。为检验H1b，研究人员估计了以条件性合作、谈判形式及其交互项预测谈判参与决策的逻辑回归模型。模型显著优于零模型，且交互项显著（OR = 7.75, p = .031），表明条件性合作对谈判参与可能性的正向作用在CC谈判中强于IC谈判。然而，当以自我报告积极互惠作为条件性关切的指标时，交互项不显著（OR = 1.01, p = .990）。

阶段二：谈判结果。研究人员预期AG在IC（vs. CC）谈判中与最终出价呈更强正相关（H2），但交互项不显著（b = ?8.96, p = .145）。探索性分析发现，SVO与谈判形式的交互项显著（b = ?0.93, p < .001），表明SVO对最终出价的预测作用在IC谈判中显著强于CC谈判；但以HH替代SVO时交互项不显著（b = ?5.30, p = .373）。此外，CC谈判的谈判结果显著高于IC谈判（b = 9.64, p = .002），支持H3。

阶段三：实际贡献。CC谈判的实际公共品贡献显著高于IC谈判（b = 9.16, p = .023），支持H4。由于最终出价具有约束力且被强制执行，实际贡献与最终出价高度相关（r = 0.86, p < .001）。探索性分析表明，SVO（而非HH）与谈判形式的交互模式在实际贡献中同样存在。

五、讨论与结论

研究发现，参与谈判的意愿随对他人的无条件关切水平升高而增加，且条件性合作者更倾向于进入CC谈判，表明共同最低承诺通过降低被利用风险并提供积极互惠前景，有助于将条件性合作者吸引到谈判中。谈判结果方面，CC谈判比IC谈判产生更高的谈判结果和实际贡献，复现了既往发现。探索性结果表明，SVO在IC谈判中对最终出价的预测作用更强，这可能是因为IC谈判保留了剥削可能性，需要亲社会偏好才能促成合作；而CC谈判通过最小化剥削可能性，削弱了SVO的相关性。这一模式与互依理论（Interdependence Theory）中的对应性（correspondence）维度一致：CC谈判提高了个体与集体结果的对齐程度，降低了利益冲突。

研究存在两点不一致之处：条件性合作而非自我报告积极互惠预测了CC谈判参与，SVO而非HH与谈判形式交互预测最终出价。这可能源于测量方法的差异：经济博弈测量与谈判任务在特异性和策略结构上更匹配，符合对应性原则（correspondence principle）。研究局限性包括：样本为高度亲社会的WEIRD学生样本，限制普适性；最终出价具有约束力，无法排除结果归因于约束性实施的可能性；CC谈判中的承诺框架（群体vs.个体导向）与最低出价信息揭示相互交织，未来研究需在非约束性条件下分离这两个因素。

结论：谈判虽可有效解决社会困境，但合作程度因承诺类型而异。通过情境可供性视角审视谈判情境，有助于理解谈判行为中的个体差异，并阐明何种谈判形式对何种人最为有效。共同最低承诺通过诱导积极互惠前景，提高了条件性合作者的谈判意愿；探索性发现表明该形式通过最小化激活SVO的情境可供性，降低了这一社会偏好的相关性。这些发现有望促进社会心理学、人格心理学与行为经济学的交叉研究，深化对人—情境共同塑造亲社会决策的理解。