《International Journal of Hospitality Management》：When do hedonic appeals backfire? Credibility, scepticism and the disconnect between emotional engagement and pro-environmental intention
编辑推荐：
•享乐主义框架可能会降低亲环境意愿，尽管它能引发积极情绪。•愉悦诉求令人愉悦，但被认为肤浅且不可信。•舒适诉求让人感到温暖和亲近，但并不能促进亲环境意愿。•绿色怀疑主义会加剧享乐诉求的反噬效应，且对舒适诉求的反噬作用强于愉悦诉求。•说服知识模型和真实默认理论共同解释了享乐诉求
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享乐主义框架可能会降低亲环境意愿，尽管它能引发积极情绪。
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愉悦诉求令人愉悦，但被认为肤浅且不可信。
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舒适诉求让人感到温暖和亲近，但并不能促进亲环境意愿。
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绿色怀疑主义会加剧享乐诉求的反噬效应，且对舒适诉求的反噬作用强于愉悦诉求。
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说服知识模型和真实默认理论共同解释了享乐诉求为何会适得其反。
引言
酒店业面临着在降低环境影响的同时不损害宾客体验的挑战。为此，亲环境传播日益采用享乐主义诉求，将可持续行为描述为令人愉悦、放松或与酒店消费兼容的。这类诉求之所以具有吸引力，是因为游客在评估体验和使用情感做出决策时高度依赖情绪（Karl等，2021；Zhang等，2014），且情感线索可以影响亲环境反应（Schneider等，2017）。因此，近期研究鼓励在旅游和酒店业可持续传播中使用享乐主义框架（Trabandt等，2024；MacInnes等，2025）。然而，其有效性仍存在不确定性，尤其是当可持续信息嵌入商业酒店环境时更是如此。
这为酒店业可持续传播创造了一个悖论。让信息具有吸引力的积极情感也可能使其可信度降低。一条信息可以让人感到愉悦、温暖或引人入胜，但如果消费者认为其语气肤浅、夸张或出于商业动机，它仍然无法起到说服作用。此前的研究表明，当可持续声明显得过于积极、毫不费力或缺乏足够佐证时，可能会引发怀疑（Fenko等，2016；Cheng等，2020；Acuti等，2022）。因此，关键问题不仅在于享乐主义诉求是否能引发积极情绪，还在于这些情绪是否被解读为对环保责任的可靠支持。
现有研究越来越多地考察了酒店业中的享乐主义诉求（Dolnicar等，2020；Zinn等，2022），但较少关注为何情感积极型诉求可能无法转化为亲环境行为意愿。酒店业研究通常将享乐主义诉求视为普遍有益，或仅研究其情感效果而未充分解释消费者如何解读信息的可信度（Trabandt等，2024；MacInnes等，2025）。我们通过考察基于愉悦和舒适的可持续诉求所引发的感情投入与行为意愿之间的脱节来弥补这一空白。这一区分至关重要，因为愉悦和舒适代表了不同形式的积极情感，可能产生不同的情感意义和可信度风险（Loureiro等，2013；Van Den Bosch等，2013；McManus等，2024）。
本文借鉴说服知识模型和真实默认理论，认为享乐主义可持续诉求具有可信度敏感性。说服知识模型解释了消费者如何对说服意图保持警觉并审查信息背后的动机（Friestad和Wright，1994；Attaran等，2015；Isaac和Grayson，2020）。真实默认理论解释了传播信息通常被默认接受为真实的，除非特定线索引发怀疑并打破这一默认假设（Leine，2014；Leine和Street，2024）。享乐主义可持续诉求可能会产生积极的情感意义，但当其情感基调与人们对环保责任涉及严肃性、努力或实质性证据的预期不相符时，也可能激活怀疑心理。因此，绿色怀疑主义作为边界条件被纳入研究，以确定享乐诉求在何时具有风险（Matthes和Wonneberger，2014；Cho等，2024）。
本研究采用顺序混合方法设计。研究1a考察了对照组、愉悦信息和舒适信息所引发的注意力、唤起度和投入度的生理指标。研究1b使用投射式访谈，探索参与者如何从可信度、真诚度和情感意义方面解读这些信息。研究2检验绿色怀疑主义是否调节享乐诉求对亲环境行为意愿的影响。综合来看，这些研究表明享乐诉求可能在情感上具有吸引力，但具有可信度敏感性：它们可能产生积极的情感意义，同时因被解读为可信度不足而削弱行为意愿。这一发现推进了酒店业可持续传播研究，解释了为何积极的情感投入不一定转化为亲环境说服效果。通过识别绿色怀疑主义作为决定这一效应的边界条件，本研究还解释了为何相同的享乐诉求对某些消费者可能有效，而对另一些人却适得其反。
章节摘要
亲环境传播中的愉悦与舒适诉求
情感线索对酒店业决策有强烈影响（Karl等，2021；Zhang等，2014），因此理解享乐路径如何塑造人们对亲环境信息的反应至关重要。享乐主义反映了人们对愉悦和放松体验的追求，是酒店业语境中基于愉悦和基于舒适的诉求的基础（Filep等，2024；Steg等，2014）。将亲环境行为描述为令人愉悦或放松的，可以使其看起来更不费力、更……
研究方法
本研究采用顺序多方法设计，考察酒店环境中享乐主义信息框架如何影响情感反应、信息解读和亲环境行为意愿。第一阶段是实验室实验，使用生物测量指标和事后行为意愿量表，随后在实验室实验结束后立即进行投射式访谈，以考察参与者对相同信息的解读。后续……
研究1a：生理情感反应与行为意愿的实验室实验
本研究考察了客观的注意力、唤起度和投入度指标在不同信息类型（愉悦型、舒适型和对照型）之间是否存在差异，采用了眼动追踪、面部表情分析和皮肤电反应技术，并结合事后行为意愿量表（3点量表）。该量表保持简短，以尽量减少生物测量任务后参与者的疲劳感。具体而言，研究1通过评估基于愉悦和舒适的享乐诉求是否产生不同情感……来回答研究问题1。
研究1b：关于情感解读与信息可信度的投射式访谈
基于研究1a中观察到的客观情感反应，研究1b通过投射式技术和日内瓦情绪轮（Abukhodair等，2024）提供了主观层面情感体验的见解。具体而言，研究1b回答了研究问题2：宾客如何从可信度和情感意义方面解读愉悦、舒适和对照信息？
研究1b在研究1a结束后立即进行，使用相同的参与者。我们采用投射式技术来探查……
研究2：关于边界条件与情感-意愿关系的在线实验
基于前述研究识别出的情感反应和解读模式，研究2考察了积极情感是否转化为亲环境行为意愿，以及这种关系是否取决于参与者的绿色怀疑主义水平。使用相同的三条信息，进行了一项组间在线实验，以测试信息对行为意愿的效果，并评估绿色怀疑主义作为边界条件的作用。
参与者为英国本土的经济型……
讨论
与说服知识模型和真实默认理论一致，我们的发现表明，单凭情感唤起不足以产生行为改变，享乐诉求实际上是通过对可信度相关的推断进行评估的（Albrecht等，2024；MacInnes等，2025；Nieto-García等，2024）。
在所有研究中，享乐诉求均产生了积极的情感意义，但这些反应并未可靠地转化为亲环境行为意愿。这……
结论
愉悦诉求和舒适诉求被广泛用于使可持续传播更兼容于酒店业体验。然而，本研究表明，仅凭情感积极性并不能可靠地转化为亲环境行为意愿。愉悦诉求产生了令人愉悦的情感意义，但同时也被认为更加肤浅和缺乏信任。舒适诉求更温暖和更具关系性，但行为说服效果仍不如对照组……
CRediT作者贡献声明
Safina Naz：撰写—审校与编辑，撰写—初稿，可视化，验证，软件，资源，项目管理，方法论，调查研究，形式化分析，概念构思。Xavier Font：撰写—审校与编辑，指导，概念构思。Marion Karl：撰写—审校与编辑，指导。Pablo Pereira-Doel：撰写—审校与编辑，指导。
资金来源
本研究的数据收集得到了雅高集团（法国）通过萨里大学（英国）管理的研究合作的支持。该合作没有关联的资助编号。
利益冲突声明
Safina Naz报告称，本研究的数据收集是在与雅高集团（法国）通过萨里大学进行的研究合作框架内开展的。通讯作者通过该合作担任研究助理职位。在数据收集时，雅高集团（法国）已被告知数据将用于学术发表。雅高集团在设计研究、分析数据、解释结果或决定提交本文……中没有参与。
Safina Naz|Xavier Font|Marion Karl|Pablo Pereira-Doel
