《INDUSTRIAL MARKETING MANAGEMENT》：The future of interaction, relationships and networks: Reshaping interdependencies in a changing world
编辑推荐：
效率驱动型全球化仍然是B2B营销的主导背景。韧性并非仅通过企业层面能力实现，而是通过关系的重新配置而涌现。企业在高度不确定性条件下重新配置关系、资源和活动。本期特刊的缘起在于B2B营销既有研究方式与商业网络当前运行条件之间的错配。这些张力在特刊编辑筹备2023
效率驱动型全球化仍然是B2B营销的主导背景。韧性并非仅通过企业层面能力实现，而是通过关系的重新配置而涌现。企业在高度不确定性条件下重新配置关系、资源和活动。本期特刊的缘起在于B2B营销既有研究方式与商业网络当前运行条件之间的错配。这些张力在特刊编辑筹备2023年8月于曼彻斯特举行的第39届产业营销与采购组（IMP）会议时尤为凸显。IMP旗帜下的大量研究是在全球相对稳定的较长时期内进行的，国际化、纵向分解和网络范围扩展构成了主导背景。近期发展使学者和评论者注意到，当代商业格局正经历从效率驱动型全球化时代向以韧性、风险管理和全球贸易格局重组为特征的时代的转变。这些变化并未使现有理论过时，但现有理论可能需要根据变化的条件进行重新审视。本期特刊通过考察商业网络在高度不确定性条件下如何被重新配置来回应这一挑战。在此过程中，它为B2B营销做出了三方面贡献。第一，它对继续依赖效率驱动型全球化作为B2B营销与采购研究的隐性背景提出了问题化。第二，它将当代发展不仅概念化为外生冲击，而且概念化为通过既有关系模式和网络所实施的过程。第三，它拓展了对商业网络中韧性、适应和转型的关系性与过程性理解。
研究背景方面，数十年来企业追求制度和空间碎片化以实现精益生产网络，外包和离岸外包等概念变得普遍。近期包括COVID-19疫情、气候变化和地缘政治紧张局势升级在内的外生冲击暴露了这种"平坦世界"观的脆弱性。企业日益关注韧性和敏捷性以应对愈发不可预测的世界。对纵向分解和准时制生产的关注正日益与以防万一式生产和友岸/近岸供应的需求相权衡。部分学者认为制度和地理碎片化的逻辑已触及极限，效率收益大部分已实现，进一步调整带来递减回报。另有因素被视为引领去全球化或再全球化阶段的过渡。COVID-19疫情和近期地缘政治紧张局势以及关税和其他贸易壁垒的设立暴露了全球化商业网络的脆弱性，凸显了地理集中生产系统的脆弱性。例如台湾在半导体制造中的中心地位或波斯湾在化肥生产中的中心地位所引发的担忧。Miller（2022）认为半导体生产的碎片化创造了空间分散且高度专业化的设计与生产网络，产生了其所称的"瓶颈点"——全球生产网络中少数企业或地点控制关键且难以复制的能力的位置。台积电（TSMC）的崛起说明了这一动态。通过开创代工模式，台积电使企业能够专注于芯片设计而无需拥有制造设施，同时将先进制造专业知识集中于少数生产商。因此，台积电的制造能力对领先科技公司变得不可或缺，使台湾处于半导体供应地缘政治关切的核心。波斯湾也存在类似的瓶颈点。海湾国家已从油气开采扩展到下游碳氢化合物活动，包括氨生产，氨以天然气为主要原料。氨对于制造支撑全球粮食生产的氮基肥料至关重要。全球近三分之一的氨基肥料产自波斯湾，霍尔木兹海峡航运中断已对农业综合企业和粮食生产系统产生重大下游影响。简言之，海湾碳氢化合物已嵌入世界经济的物质构成之中，而不仅仅是为其提供动力。换言之，研究人员现在日益面临商业网络高度不均衡地理格局的可能性。加上气候适应压力等长期因素，研究人员至少面临全球贸易沿战略和地缘政治线部分收缩的要素。然而并非所有学者都同意这一预测。例如James（2021）认为1840年代饥荒和1970年代石油危机等历史先例表明严重稀缺往往暴露国家的局限性并迫使政府寻求全球解决方案。鉴于气候变化和公共卫生等现代挑战是不可分割的公共品，当前的不稳定时代可能让位于新一轮跨境合作。类似地Paul（2023）认为经济相互依赖和技术扩散对各州而言仍然过于重要而无法忽视。因此全球化可能遵循前进与后退的曲线模式，该过程可能过于多层次和根深蒂固而无法被当前动荡完全瓦解。Van Bergeijk（2025）通过比较1930年代大萧条与2008年衰退后的时代探索了从密集全球一体化时期到结构性去全球化阶段的历史过渡。他认为虽然现代贸易冲击迅速而剧烈，但全球经济已表现出比1930年代全球化长期崩溃期间所观察到的更大的韧性。近期国际商务研究反映了这种更细致的历史视角。例如Yücesan（2025）认为虽然关税和制裁等政治压力阻碍远距离离岸外包，但它们不一定触发制造业回归母国。相反近岸外包或迁至邻近地区成为全球化逻辑与地缘政治风险管理之间可行的战略妥协。重要的是生产系统的重新配置受到其固有粘性的约束。类似地Goldberg和Reed（2023）认为尽管政策和话语转向保护主义，全球贸易仍保持韧性，近期调整更多由国家安全考量而非仅经济效率驱动。麦肯锡全球研究院（2026）报告的证据进一步表明全球贸易流动正在被重新定向而非减少，流动日益与地缘政治线对齐。与此同时气候变化和净零过渡等挑战需要更多而非更少的国际合作。对于B2B营销学者而言，其含义不仅是全球化是在推进还是逆转，而是变化的条件如何影响既有商业网络。这将分析注意力从宏观层面叙事（全球化对去全球化）转向企业重新配置商业网络中互动和关系模式的过程。本期特刊建立并拓展了IMP方法的核心原则：大规模转型通过关系调整和网络重新配置的渐进过程来实施。由此得出两个含义。第一，鉴于当代商业网络跨境相互依赖的深度和粘性，关于全球化衰退的主张似乎为时过早。第二，这些相互依赖有助于中断的放大，使局部事件沿既有网络模式传播。这凸显了将韧性概念化为不是个体企业的属性而是相互关联关系的新兴属性的需要，这一主题贯穿本期特刊的多篇贡献。用于描述这些动态的术语反映了其复杂性。例如"永久危机"一词——柯林斯词典2022年度词汇——捕捉了中断在多个领域的持续性和重叠性，表明危机不再是例外状态。"多重危机"概念由Morin和Kern（1999）提出，进一步强调危机的相互依赖和相互强化，其中中断相互作用产生无法孤立理解的系统性效应。正如Morin和Pedretti（2025）提醒研究人员的，为应对这种复杂性，"我们需要一种承认网络和关系、接受矛盾并认识到理解局限的方法……"。虽然永久危机和多重危机描述了持续且相互关联的中断状态，其主要后果是对未来稳定预期的侵蚀以及学者所称的奈特不确定性（Knightian uncertainty）的出现。该概念源于Frank Knight（1921）对风险与不确定性的区分：风险可通过概率推理管理，而不确定性源于开放式且不可知的未来可能性集合。应对奈特不确定性要求组织为持续重新配置做好准备。在此背景下，冗余和灵活性不应被视为低效而是韧性的潜在来源。同时韧性必须被理解为关系性的也是组织性的，从关系网络中涌现而非仅来自内部能力。本期特刊的贡献通过考察商业网络在实践中如何被重新配置来回应许多此类发展。论文分析了危机如何通过网络关系、资源配置和商业实践被中介。在此过程中它们对以下文献领域做出贡献：（1）国际化过程中建立内部人地位的"阴暗面"和权变因素；（2）韧性和危机准备的关系基础；（3）资源互动框架向新领域的扩展。第一篇论文由Hilmersson、Runfola、Milanesi和Guercini撰写，重新审视了国际化网络基础观中的内部人地位，特别是Johanson和Vahlne（2009）修订的乌普萨拉模型。作者偏离了深度网络嵌入明确有益的长期假设，引入了网络内部人地位 liability 的概念。他们展示了地缘政治紧张、去全球化和脱钩如何能将曾经有益的关系变为束缚。紧密锚定在特定地理网络中的企业可能失去灵活性、积累声誉风险并在国际关系恶化时难以适应。论文得出结论：内部人地位必须被理解为一把双刃剑，根据地缘政治背景既是优势的来源也是风险的来源。第二篇论文由Kleinaltenkamp、Pedersen和Ritter撰写，引入了组织间准备度的概念：商业伙伴共同预见、吸收和响应破坏性外部事件的能力。作者将危机管理的焦点从企业转向商业关系的动态。换言之在永久危机时代，生存取决于企业如何与伙伴协调以预见、承受和适应冲击。准备度沿三个维度概念化：接受性、韧性和响应性。作者展示了不同的买方-供应商组合如何产生不同的关系稳定性模式。该框架解释了为什么一些关系在压力下表现稳健而另一些则瓦解，强调相互动机和关系质量是不确定性下协调行动的关键使能因素。第三篇论文由Prenkert和Harrison撰写，将自然资源引入传统上以人造的、组织控制的资源为中心的理论框架。借鉴Penrose（1959）对资源与其所提供生产性服务的区分，作者认为即使看似免费的投入如空气也产生不可再忽视的经济价值。他们识别了这一扩展的三个关键挑战：（i）开发新的资源分类；（ii）指定网络中自然资源的接口；（iii）质疑有价值资源必然私有的假设。通过将Penrose的资源逻辑与资源互动的网络视角相结合，论文为重新思考商业网络中的可持续性、稀缺性和价值创造奠定了概念基础。Gr?nberg、Dubois、Hulthén和Pedersen重新审视了Ragin（1992）的案例化概念以帮助研究人员应对研究关联变化的挑战。他们认为变革举措不能孤立分析，因为它们通过共享的行动者、资源和活动紧密互联。论文中的实证例子——向可持续包装的转变——说明了这一变化如何与现有分拣自动化冲突，需要多个行动者同时重新配置资源以避免系统性崩溃。通过将相互关联的变化概念化为嵌入式子案例而非单个案例研究的背景情境，作者展示了案例边界如何被扩展以捕捉变革举措相互交叉、约束或强化的方式。总之论文提供了一个区分情境条件与因果权变因素的框架，从而使案例研究能够更严格地反映网络动态的系统性本质。Andersen、Laursen和M?ller通过对丹麦奢侈消费电子公司Bang & Olufsen（B&O）三十年战略变革的研究追溯了技术采购的长期演变。超越经典的纵向一体化自制或外购困境，他们追问技术采购、组织能力和组织身份如何共同演化。论文展示了B&O从自给自足的制造商向轻资产品牌的转变如何产生了企业所为与企业对自身认知之间的持续张力。随着对Philips、Samsung和LG等伙伴的依赖增加以跟上数字创新，买方-供应商接口从协作共同设计转向更标准化的交易性关系。作者得出结论：由于组织身份往往滞后于技术和战略变革，管理者必须解决这种错位的时间性和认知性以维持长期一致的竞争地位。最后一篇论文由Mora Cortez、Clark和Freytag撰写，通过提出B2B贸易展是否正成为时代错位还是继续被视为能够响应变化环境的互动平台的问题，考察了数字化如何重塑B2B贸易展。采用过程视角，作者分析了贸易展中三个关键行动者——组织者、参展商和参观者——不断演变的动机和互动。虽然组织者将贸易展框定为面对面互动平台，参展商和参观者日益愿意尝试技术中介的参与形式。论文识别了文化、商业和数字三种相互关联的力量作为这一转型的主要驱动因素。它认为贸易展的持续相关性取决于其将人工智能（AI）和虚拟现实（VR）等数字技术与面对面社交网络相结合以增加知识交流的能力。总之本期特刊强化并拓展了IMP方法的核心洞见：商业网络不仅是受外生力量影响的背景，也是大规模变革被转化、中介和实施的手段。
