《Journal of Business Research》：An investigation of financial and relational approaches in family firm acquisitions
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家族企业收购中财务与关系目标协同作用及信任机制研究，通过11家家族企业51次并购案例发现，信任构建行为贯穿决策、整合及效果评估全过程，形成财务绩效与关系资本并行驱动的动态平衡模式。
作者名单：Darin A. Dredge、Laura T. Madden、Torsten M. Pieper、Anne Smith、Joseph Astrachan
公司名称：Koch, Inc.（基于原则的管理方法），地址：4111 E. 37th Street N., Wichita, KS 67220, 美国
摘要
家族企业通常同时追求财务目标和关系目标，这些目标可能会影响企业的战略方向和决策制定。目前我们对不同财务目标与关系目标如何影响家族企业的收购行为知之甚少，现有研究往往将这些目标视为相互对立的。为了加深理解，我们通过对11家来自不同行业的家族企业及其完成的51起收购案例进行归纳分析。矛盾的是，与现有文献的观点相反，我们样本中的家族企业在整个收购过程中同时兼顾了财务和关系目标：在做出收购决策时、在收购过程中平衡和协调财务与关系目标时，以及在解释这些过程如何最终影响收购结果时都是如此。信任和关系建设行为成为推动这些动态的重要因素。我们通过这组独特的案例和收购经验，讨论了如何在收购过程中平衡财务和关系目标的方法。
引言
企业经常通过跨组织扩张来获取宝贵资源并实现更好的经营成果（Chaudhary等人，2021年；Haspeslagh和Jemison，1991年）。为了充分挖掘这些资源的价值，企业经常收购拥有互补或具有战略意义的资产（Cho和Arthurs，2018年；Haleblian等人，2009年），其主要目的是提升财务绩效（Barney，1988年；Zollo和Singh，2004年）。鉴于这种昂贵的扩张策略的普遍性（Feldman，2020年），学术界和实践界都关注确保收购后的成功整合，以实现资源的无缝转移（Birkinshaw等人，2000年）。然而，当收购未能带来财务绩效的提升时（Hunt，2021年；King等人，2004年；King等人，2021年），许多收购仍被视为失败，尤其是与前期成本相比。尽管如此，许多企业仍继续通过收购寻求增长，因为他们相信自己能够克服这些挑战（Pfeffer和Sutton，2006年）。
然而，在所有情况下，提升财务绩效可能并非收购的唯一动机。在由家族拥有并有效控制的组织中（以下简称家族企业），战略决策往往受到财务驱动因素以及关系目标的影响，如信任、社会情感财富和利益相关者关系（Battisti等人，2023年；Boeckhaus和Calabrò，2025年；Combs等人，2023年；Martin等人，2024年；Williams等人，2018年）。现有研究表明，关系方面经常影响家族企业的收购动机和行为（Deferne等人，2023年；Hadjielias等人，2022年；Hadjielias等人，2025年；Kudlats等人，2019年）；然而，主流观点和实证证据往往将关系动机和结果与财务驱动的动机和结果对立起来，暗示两者之间存在权衡（Berrone等人，2010年；Chrisman和Patel，2012年；Gómez-Mejía等人，2011年；2018年）。这种权衡的观点可能并不全面，因为家族企业通常会同时追求财务和关系目标（Chua等人，2018年；Martin等人，2024年；Williams等人，2018年）。这表明，理解和解释家族企业的独特战略行为，关键在于结合和平衡这两种目标，而非简单替代。学者们呼吁对家族企业如何在财务和关系领域之间平衡权衡和潜在协同效应进行更细致的评估（Bertschi-Michel等人，2023年；Cho等人，2025年；Eddleston和Jennings，2024年；Gómez-Mejía等人，2018年；Graebner等人，2014年；Hadjielias等人，2025年）。
在这项研究中，我们响应了对于如何更细致地评估关系动机与财务动机之间平衡的呼声，通过研究11家家族企业的收购策略（共完成51起收购）来探讨这一问题。研究结果表明，家族企业进行收购有多种原因，其中财务动机是必要的，但并不充分。此外，我们发现收购方企业在收购前就通过建立财务和关系信任来整合目标企业。收购完成后，这些企业继续平衡这两种财务-关系行为以持续建立信任。最后，我们的研究表明，这些家族企业同时追求财务和关系目标，但在两者之间的相对优先级上存在差异。
这些研究结果有多方面的贡献。首先，我们丰富了收购文献，展示了基于关系的信任方法如何补充了以财务绩效为主导的视角。尽管大多数收购研究强调财务驱动因素，并往往将关系动机和结果置于负面地位（Brown和Sarma，2007年；Picone等人，2024年），或将它们视为财务驱动因素的从属部分（Meglio和Schriber，2023年），但我们的发现表明，在特定条件下，财务和关系因素可以协同作用，共同塑造收购过程。通过聚焦于私营家族企业这一在收购研究中较少被研究的领域（Worek，2017年），我们进一步展示了它们的独特特征如何影响这些动态。其次，我们的发现揭示了多种有助于理解信任在收购中作用的信任建设行为。现有文献强调了信任作为成功收购的关键输入因素（Graebner，2009年），而我们的研究将信任视为收购双方互动产生的结果。第三，我们扩展了家族企业研究，表明财务和关系动机可以共同推动积极的收购结果。尽管先前研究报道关系动机与财务动机和结果之间的关系复杂或负面（Berrone等人，2010年；Chrisman和Patel，2012年；Gómez-Mejía等人，2011年；2018年），但我们的发现与最近的元分析证据一致，表明关系动机可能提升家族企业的收购绩效（Palm等人，2024年），并为我们提供了相关机制的初步见解。
研究问题与参考文献
我们的研究问题基于三个基础研究领域：首先，收购文献详细描述了建立跨组织关系的组成部分和挑战；其次，信任文献为我们探讨促进整合的关系行为提供了依据；第三，家族企业文献对我们的假设提出了挑战，即企业为何进行收购以及其动机如何影响收购过程。
方法论
为了解决关于企业收购动机以及家族企业如何平衡财务和关系方面的问题，我们采用了多案例研究方法（Eisenhardt，1989年；Eisenhardt，2021年；Yin，2003年）。我们选择了私营家族企业收购其他私营家族企业的案例，因为这类收购近年来与非家族企业的公开并购相比表现更为积极（Chirico等人，2025年）。通过反复的数据收集和分析过程，我们获得了理论上的见解。
研究结果
我们的研究旨在回答两个问题：1）家族企业为何进行收购？2）家族企业主的财务和关系动机如何影响收购过程、整合方式及收购结果？研究结果表明，财务和关系因素确实影响了收购决策。收购方企业出于多种动机寻求不同的收购机会。
讨论
我们的研究探讨了收购方的动机和机会，以及收购前后的行为及其结果。通过研究这些维度之间的相互作用，我们构建了一个关于家族企业收购动机、行为和结果的模型。图1展示了我们的研究发现及其提出的重要启示，对学术界和实践具有指导意义。
展望与结论
企业为何以及如何进行收购是管理学者关注的重点问题。鉴于收购的成本，了解如何管理这些交易对实践者具有重要意义。我们的研究揭示了促使企业主进行收购的财务和关系动机，并记录了收购过程中体现企业价值观的信任建设行为，以及企业主用于评估这些交易的结果。总体而言，我们的发现强调了……
作者贡献声明
Darin A. Dredge： 负责写作——审稿与编辑、初稿撰写、可视化展示、方法论设计、数据分析、概念化构建。
Laura T. Madden： 负责写作——审稿与编辑、初稿撰写、可视化展示、方法论设计、概念化构建。
Torsten M. Pieper： 负责写作——审稿与编辑、初稿撰写、监督工作、概念化构建。
Anne Smith： 负责写作——审稿与编辑、监督工作、方法论设计、概念化构建。
利益冲突声明
作者声明没有已知的财务利益冲突或个人关系可能影响本文的研究结果。
Darin Dredge博士 是Koch Industries的高级总监，专注于基于市场的管理和战略增长计划。他在制造业拥有丰富的经验，并以在战略管理和提高运营效率方面的专长而闻名。他拥有肯尼索州立大学的管理学博士学位。
