客户地理分布如何推动绿色创新？来自中国上市公司的实证研究

《JOURNAL OF MANUFACTURING SYSTEMS》：How customer geographic dispersion drives green innovation? Evidence from Chinese listed firms

　　•我们构建了一种衡量客户地理分布的新指标。•客户地理分布通过压力机制和能力机制推动绿色创新。•这一效应在污染企业、拥有绿色背景的高管的企业以及绿色金融发展水平较高的地区更为显著。•对于污染企业、拥有绿色背景的高管的企业以及绿色金融发展水平较高的地区，这种效应更为强烈。•由客户地理分布引发的绿色创新能够提升环境绩效。

引言
近几十年来，环境问题日益严重，对可持续发展构成了严峻威胁。这一紧迫性引发了全球各国政府、公众及各类利益相关者的广泛关注。作为社会经济活动的核心参与者，企业已无法继续维持高能耗、高污染的传统发展模式。绿色创新，即与绿色产品或流程相关的硬件或软件创新，在绿色转型和可持续发展中发挥着重要作用（Chen, 2008; Chen et al., 2006; Wei et al., 2023）。为了应对环境问题并保持自身的可持续竞争力，绿色创新已逐渐成为企业的必然选择。有证据表明，供应链关系在绿色创新、低碳排放和能源消耗方面发挥着作用，尤其是通过上下游的传导机制（Dai et al., 2021; Deng et al., 2025; Song et al., 2024）。

现有文献已广泛探讨了客户特征如何影响供应商的绿色行为（Lin et al., 2024; Wei et al., 2023）。然而，客户地理分布是否以及如何影响绿色创新仍需进一步研究。随着交通、基础设施和数字技术的进步，尤其是新兴市场中的企业，正在不断扩大其贸易网络和市场范围，从全国范围内而非仅限于特定区域寻找客户。同时，不同地区的环境监管强度和市场偏好也存在差异。企业通过贸易关系在经济上相互关联（Chen et al., 2025）。客户分布于不同的地区环境之中，这就形成了一条新的渠道，通过这条渠道，绿色压力可能传递给供应商企业，并影响其绿色创新策略。正是在此背景下，本研究探讨了客户地理分布在推动绿色创新中的作用。

本文从新经济地理学的视角提出了客户地理分布这一概念。我们区分了两个不同的概念：（1）企业与客户的地理接近度，以及（2）客户地理分布。从概念上讲，企业与其每个客户之间的地理接近度是指两者之间的直接距离。而客户地理分布并非企业与其客户地理接近度的反面，它描述的是企业客户在空间上的分散程度。也就是说，企业与其客户之间的距离较远并不一定意味着这些客户是分散分布的。图1(a)和1(b)显示，当客户群体的分散程度相同时，企业与其客户之间的地理距离可能存在差异；图2(a)和2(b)则表明，即使企业与其客户之间的地理距离相同，客户的地理分布仍可能存在很大差异。在市场多样性和市场容量等方面，客户地理分布具有独特的经济含义，这挑战了供应链研究中的传统地理关系框架。

我们认为，客户地理分布可以通过压力机制和能力机制两种途径影响企业的绿色创新，但最终效果并非显而易见。从压力机制来看，为多个地区的客户提供服务会使企业面临来自客户所在地区的绿色压力以及来自各方利益相关者的更强外部监管。首先，不同地区的监管强度和市场环境偏好存在差异，再加上客户提出的绿色采购和合同要求，这些都会向上游传导，增加不合规的成本，从而促使供应商进行实质性的绿色创新（例如De Marchi et al., 2022; He and Qiu, 2025; Krieger and Zipperer, 2022; Lin et al., 2024）。其次，地理分布的扩大还会加强外部监管：更广阔的市场范围使企业更容易被各地的媒体、投资者和其他利益相关者所关注，从而使声誉风险和虚假环保行为更容易被揭露，进而增强企业采取基于创新的可靠措施的动机（例如He and Tian, 2013; K?lbel et al., 2017; Gao et al., 2024a, Gao et al., 2024b）。

从能力机制来看，客户地理分布可以降低企业对单一区域市场的依赖，稳定现金流，并增强与资金提供方的谈判能力，从而提高企业获得外部融资的机会，缓解绿色创新所需的资源约束（例如Lin et al., 2021; Hong and Liu, 2023; Flammer, 2021）。同时，客户分布过广可能会削弱客户带来的压力，降低企业开展绿色活动的积极性，因为分散的客户难以形成统一的要求，企业也有更多余地去优先考虑那些监管要求相对较低的地区；此外，管理多元化的市场会增加复杂性，可能挤占长期投资，从而抑制绿色创新（例如Dowell et al., 2000; Cole and Elliott, 2003; Ederington et al., 2005）。

为探讨我们的研究问题，我们以中国A股上市公司作为研究对象，主要原因有二。首先，中国是绿色转型和绿色创新领域的典型代表。随着环境问题的日益突出，中国各级政府出台了众多环境法律法规。预计这些措施将推动绿色创新，最终实现绿色转型（He and Qiu, 2025）。2023年，中国成为绿色和低碳专利申请最多的国家，共有101,000项申请，约占全球总量的52.33%2。其次，中国广阔的自然地理环境和庞大的消费市场为研究这一问题提供了理想的背景。从地理上看，中国是世界第三大国家，拥有数百座城市。此外，中国四十多年的市场化改革大大降低了地区间的商品流通壁垒，企业能够在全国范围内销售产品。根据中国国家税务总局的数据，2024年前八个月，跨省贸易销售额占中国总销售额的40.7%。因此，企业能够将贸易关系扩展到更广泛的地区。

我们以2003年至2023年期间1795家中国A股上市公司为样本，共获得了6818个企业年度观测数据，用以研究客户地理分布与这些企业绿色创新之间的关系。为了构建企业客户地理分布指数，我们利用天眼查和百度地图获取客户企业注册地址的精确地理坐标数据。借鉴现有的地理分布测量方法（Cheng et al., 2023; Huang et al., 2021; Mathers et al., 2020），我们提出了CusDis这一客户地理分布指数，它是一个企业主要客户之间地理距离的加权之和。我们的研究发现，客户地理分布显著促进了目标企业的绿色创新，这一效应在统计上和经济上都具有重要意义。客户地理分布每增加一个标准差，供应商的绿色创新程度就会提高4.7%。经过一系列稳健性和内生性检验，包括使用不同的衡量指标、非线性回归模型、 Heckman两阶段回归法、匹配样本和工具变量法等，我们的主要研究结果依然稳健。我们还探讨了客户地理分布广泛的企业增加绿色创新的潜在机制。证据表明存在两种主要机制：一种是通过客户所在地区带来的更强绿色压力和更严格的外部监管所形成的压力机制；另一种则是通过提升企业融资能力来促进绿色创新的能力机制。我们发现，客户所在地区的绿色压力、外部监管以及融资支持都可以解释这一关系。此外，我们还进行了三组横截面异质性检验。当目标企业的高管具有环境背景、处于高污染行业，或位于绿色金融发展水平较高的地区时，客户地理分布的促进效应更为明显。进一步的分析表明，客户地理分布不仅能够推动绿色创新，还能促进互补的绿色战略的发展。重要的是，当客户遍布多个省份时，绿色创新效应更为显著，这说明中国国内地区的差异具有经济意义。最后，经济后果检验表明，由客户地理分布驱动的绿色创新能够提升环境绩效。虽然这种创新不会提高企业的利润率，但它能帮助企业获得更多市场份额，提升收入，这与我们的预期一致。

我们的研究主要对三个方面的文献做出了贡献。首先，我们提出了客户地理分布这一概念，并拓展了有关供应商与客户关系的现有研究，证明了客户方面对供应商绿色创新具有强大的单向影响。以往的研究表明，企业的客户集中度与其盈利能力（Patatoukas, 2012）、会计实践（Hui et al., 2012）、并购绩效（Dong et al., 2021）以及财务契约（Campello and Gao, 2017）等都有关系。从地理维度来看，供应商与客户之间的地理接近度被认为能够提升供应商的创新能力和信贷供应能力，信息是其中的关键传导渠道（Chu et al., 2019; Ouyang et al., 2024）。我们的研究通过揭示企业客户基础这一新属性对其绿色创新战略的影响，为相关文献做出了补充。

其次，我们的研究为关于经济主体地理分布所带来的经济后果的日益丰富的文献做出了贡献。现有文献表明，企业和机构投资者的地理分布会显著影响企业的运营效率和信息透明度（Cheng et al., 2023; Hong and Liu, 2023; Platikanova and Mattei, 2016）。与我们的研究最为相似的是关于客户国家多元化的研究。当客户分布在不同的国家或地区时，企业虽然会面临更高的物流成本和较低的运营效率，但可能具备更高的运营灵活性和更大的需求（Fisher Ke et al., 2022; Lorentz et al., 2012）。我们的研究与之有所不同：首先，我们采用单国框架，聚焦于中国国内市场，以此控制混淆因素并确定净效应；其次，我们重点研究客户地理分布对绿色创新的影响，而非运营绩效；第三，我们开发了一种更为精细的地理分布衡量指标，以便更好地识别客户地理布局的不同影响。

第三，我们的研究丰富了关于影响企业层面绿色创新因素的讨论。现有研究大多将绿色创新归因于直接的环境法规或来自利益相关方的环境压力（He and Qiu, 2025; Krieger and Zipperer, 2022; Zhang and Zhu, 2019）。我们的研究则从供应链角度提供了一种新的绿色创新驱动因素，这与那些研究客户需求对企业绿色创新影响的文献相呼应（Costantini et al., 2015; Deng et al., 2025; Wei et al., 2023）。Lin et al.（2024）的研究表明，当客户企业受到特定的环境法规约束时，非目标供应商企业会开展更多的绿色创新。Deng et al.（2025）的研究则发现，客户群体较为集中的供应商企业的碳排放量显著更低。而我们的研究则表明，客户地理分布的模式也能引发意想不到的绿色创新。

本文的结构如下：第二部分回顾相关文献；第三部分提出研究假设；第四部分阐述研究设计，包括数据与样本选取、变量定义、模型设定以及描述性统计；第五至第七部分分别介绍实证分析，包括基准回归、稳健性和内生性检验以及机制和异质性检验；第八部分进行进一步的分析；第九部分报告经济后果检验；第十部分总结全文。

绿色创新
绿色创新被视为应对可持续发展目标的一种战略举措。关于其决定因素的现有研究可分为两大类：基于压力的驱动因素和基于能力的促进因素（Chen et al., 2006; Berrone et al., 2013; Huang and Li, 2017）。基于压力的驱动因素源于制度理论和合法性理论，强调企业创新是为了符合强制性的和环境规范性的期望，从而保持自身的合法性。

客户地理分布与绿色创新
客户地理分布指的是企业的主要客户在多大程度上分布在不同的地理区域。随着企业销售范围的扩大，它们会通过客户关系嵌入到多个制度环境中（S. Chen et al., 2025; Kostova and Zaheer, 1999）。从概念上讲，客户地理分布通过两种互补的机制发挥作用：一种是压力机制，包括绿色压力和外部监管；另一种是……

数据与样本选取
我们的样本包括2003年至2023年间在中国A股市场上市的非金融企业。我们选择在2023年结束样本期，原因有二：首先，发明专利通常在提交后大约18个月才会公布，因此无法完全掌握最新的专利情况。此外，我们的基准回归分析的是t+1年的绿色创新情况，这进一步限制了以专利为依据的分析结果的时效性。为增强分析的可靠性，表2展示了基于方程（2）对假设进行主要检验的结果。第一列呈现了未加入任何固定效应或控制变量的结果；第二列加入了年份、行业和城市固定效应，以避免结果受到被忽略的时间趋势或恒定的行业、城市特征的影响；第三列则是在控制了多种随时间变化的变量以及年份、行业和城市固定效应后的结果。

绿色压力机制的核心前提是，客户地理分布的多样性使得企业面临不同地区不同的环境要求。我们首先提供了直接证据，表明客户分布的多样性与不同地区环境法规的差异性存在关联，随后探讨在监管和市场压力更为显著的情况下，这一关联是否更为明显。为此，我们首先构建了企业层面关于各地区环境政策差异性的度量指标。

高管们的绿色背景方面，我们首先检验H2a假设，该假设认为，当企业的高管具有绿色相关背景时，客户地理分布的多样性与绿色创新之间的正相关关系会更为强烈。高管绿色背景的原始数据来源于新浪财经公开的简历信息，如果简历中包含“环境保护”、“新能源”或“绿色”等关键词，这些高管就被视为具有绿色背景。据此，我们建立了相应的分类标准。

除了绿色创新之外，客户地理分布的多样性还可能通过一系列更广泛的绿色战略和运营调整来影响企业的应对方式。随着分布范围的扩大，企业面临的绿色压力加剧，外部监管也会更加严格，因此企业可能会在绿色创新之外采取其他环保措施。为此，我们将分析范围扩展到若干非专利类的企业指标，这些指标能够反映企业的环境信息披露情况以及实际的环保行动。

绿色创新的经济效应方面，先前的分析表明，客户地理分布的多样性与企业后续的绿色创新水平呈正相关。我们进一步研究这种由客户地理分布带来的绿色创新提升是否能改善企业在环境、财务和市场方面的表现。为探究绿色创新的经济效应，我们采用了Kim等人（2021b）和毛晓彤（2021）提出的两阶段分析方法。其中，基准结果作为后续分析的基础。

结论部分指出，从供应链的角度来看，本研究分析了客户群体地理分布的多样性是否会影响企业的绿色创新，并进一步揭示了其背后的作用机制。通过对2003年至2023年间中国A股企业的6818个企业年度观测数据进行分析，我们发现客户地理分布更为广泛的企业，其绿色创新水平也更高。这些结论在经过多种稳健性检验后依然成立，且结果并非由潜在的混淆因素所导致。

作者贡献说明：刘倩负责方法论、正式分析、数据整理及概念构建；刘涵负责文章撰写与编辑、初稿撰写以及数据整理；秦立斌负责结果验证、监督及方法论工作。刘倩|刘涵|秦立斌