互动在商业网络向循环商业模式转型中的作用

《INDUSTRIAL MARKETING MANAGEMENT》：The role of interactions in business network transitions toward circular business models

　　

循环经济（CE）正受到工业行为者越来越多的关注，以回应可持续性问题。在工业商业网络中，CE使企业能够从线性商业模式向循环商业模式（CBM）转型，这需要在该过程中展开的结构性变革和互动。这些互动在向CBM转型期间及为转型所发挥的性质和作用尚未得到充分探索。研究人员采用过程导向的案例研究方法，深入考察了一家将其业务从线性模式转向循环模式的企业案例，展示了互动如何触发、支持或阻碍转型，并在这一过程中于企业层面、买卖双方关系层面和网络层面不断展开。本研究通过将工业营销与采购（IMP）概念化与可持续转型的多层次视角（MLP）相结合，推进了CBM研究，将微观层面的互动过程置于中观和宏观的CE转型背景之中。研究表明，现有互动产生了启动循环转型的触发因素，随着转型的展开，新的互动出现并在企业层面、二元关系层面和网络层面级联扩散。一个多层次框架解释了互动的性质如何从潜在互动发展为触发因素，进而级联塑造转型过程。对管理者而言，循环转型需要与内部团队、供应商和客户进行持续、迭代的互动参与和信任建设，以创造循环实践的基础环境。

**互动在商业网络向循环商业模式转型中的作用——论文解读**

**一、研究背景与问题提出**

随着社会对可持续发展议题关注度的持续提升，工业商业网络正经历深刻变革。其中，从线性商业模式向循环商业模式（CBM）的转型尤为关键，要求企业重新设计活动以实现产品和资源的循环利用。循环商业模式被定义为通过跨组织协调和供应链上的正式化协作——而非孤立的单企业行动——使企业能够实现产品与资源的循环、再利用和延长生命周期的活动与关系配置。现有研究已认识到商业网络互动在向CBM转型中的重要性，特别是在促进资源共享、创新和企业间协调方面。然而，既有研究多将互动概念化为对外部压力的被动反应，如监管变化或供应链中断，而对互动在转型过程中所具有的先发性、生成性和迭代性作用关注不足。部分互动是潜在的，嵌入于现有关系中，以背景实践、紧张关系或愿景的形式存在，并塑造最终催生新触发因素的条件。然而，互动在CBM转型中的动态作用——特别是其如何随时间推移并在不同关系层面发生变化——仍未得到充分探索。此外，多层次视角（MLP）虽然提供了理解转型如何跨利基（微观）、体制（中观）和景观（宏观）层面展开的宏观结构性框架，但往往忽视了组织内部和组织之间日常变革过程的微观机制，即行为者如何协商、适应和共同创造新实践的互动过程。基于此，本研究旨在探讨互动如何不仅响应而且生成、支持或阻碍工业商业网络中向CBM的转型，并将工业营销与采购（IMP）的互动概念与MLP的可持续转型框架相结合，构建一个跨层面的理解框架。

**二、研究内容与核心结论**

研究人员采用过程导向的纵向单案例研究方法，深入考察了一家名为TEMP的企业——一家总部位于瑞典斯德哥尔摩、专注于制药行业温度和数据监测解决方案的中小型企业——在2021年至2025年间，将其与某大型制药客户的温度记录仪产品线从线性模式转型为循环模式的过程。研究期间，TEMP在全球半导体短缺和资源稀缺的条件下完成了这一转型，实现了设备的回收、翻新和再利用。研究通过多次半结构化访谈（包括CEO、COO、设计主管、供应链负责人、大客户经理等）、两次实地考察、圆桌讨论、演示会议以及二手资料分析（包括内部报告、可持续发展分析报告和公开案例研究）收集了丰富的过程数据。数据分析采用归纳编码方法，结合视觉映射策略，识别出关键主题、模式和类别，最终抽象出三个经验支撑的互动级联框架。

研究发现，向CBM的转型并非线性过程，而是由一系列跨企业、二元关系和网络层面的级联互动构成的动态演化。研究识别出四个关键触发因素：2020-2021年间的芯片短缺危机、监管与行业可持续发展压力、TEMP内部自上而下的战略推动，以及客户问责缺失引发的新合同需求。这些触发因素并非孤立的内部或外部事件，而是从长期存在于背景中的潜在互动——如CEO保存旧记录仪的愿景、可持续目标的长期积累、与客户关于CBM的初步接触——在某些条件下被激活而成为可见的转折点。每个触发因素都引发了跨层面的互动级联：例如，芯片短缺触发后，TEMP与供应商及其上游供应商积极互动，借助大型制药客户的优先支持信件争取组件优先分配权；这一网络层面的互动进而改变了企业与客户的合同谈判和内部运营流程。研究还发现，互动级联过程中既有支持性互动（如新合同、激励机制、内部流程重组），也有阻碍性互动（如内部系统不完善、客户组织内部沟通不畅、行业合规要求复杂化等）。反馈循环在转型过程中持续运作，互动结果或强化新形成的惯例，或产生新的触发因素，推动转型在迭代中向前发展。

**三、主要方法与技术**

本研究采用的主要方法包括：首先是过程导向的纵向单案例研究设计，采用过程即演化的分析路径，在2021年至2025年间分波次收集数据；其次是多种数据收集技术的综合运用，具体包括：8次与TEMP公司CEO、COO、设计主管、供应链与贸易合规主管、大客户经理等关键利益相关者的半结构化访谈（每次45-65分钟，线上或线下进行）；2次对TEMP斯德哥尔摩总部的实地考察（分别为40分钟和60分钟），观察温度记录仪校准、回收和翻新流程；1次3小时的在线圆桌讨论（参与者包括TEMP设计主管、COO和CEO，2位从事循环倡议的中小企业CEO，以及6位生产系统研究学者）；2次TEMP高管的演示报告会（CEO 45分钟、设计主管30分钟）；以及2份二手资料报告（61页的电子元件可持续性分析报告和7页的TEMP与客户公开案例研究）。此外，还有2次对TEMP关键客户的全球采购经理的访谈（2024年5月和2025年2月，各60分钟和50分钟）。数据分析采用归纳编码方法，结合视觉映射策略，通过两轮编码将互动分类到企业、二元关系和网络三个主要层面，并识别出三个可清晰追踪的互动级联模式。

**四、研究结果**

**4.1 潜在互动导致触发因素**

研究区分了潜在互动与主动触发因素之间的区别。潜在互动是指存在于关系背景中的实践、紧张关系或愿景，尚未引发可见的变化。这些潜在互动在外部事件或与其他潜在互动的对齐使其变得可见或可操作时，可能转变为触发因素。案例分析显示，CEO多年保存旧记录仪的愿景（潜在互动）在芯片短缺危机中被激活，成为推动循环转型的战略触发因素；同样，可持续目标在2021年与监管和行业要求对齐后，从背景期望转变为要求新流程和协议的主动触发因素。

**4.2 跨层面级联互动**

触发因素激活后，引发的互动不会停留在原有层面，而是跨层面级联扩散。研究发现，监管要求促使企业与行业伙伴合作，进而改变公司内部流程，最终影响与客户的合同安排。同样，CEO决定引入CBM后，企业内部出现新惯例，影响二元关系层面的谈判和激励机制，同时暴露翻新实践中的问题。这种跨层面的级联互动表明，一个层面的互动（如企业层面的内部惯例）会生成新的环境、要求或依赖关系，影响二元关系层面和网络层面的互动。

**4.3 反馈循环**

转型进入巩固期后，互动变得更加例行化和正式化，但持续的反馈循环继续塑造跨层面的进一步调整。每次互动的结果反馈到系统中，影响下一轮互动，有时强化新兴惯例（支持性），有时产生紧张关系（阻碍性）。研究发现，反馈循环通道将每次互动的结果（如问责缺口、沟通问题）作为新的触发因素注入系统，形成新一轮的跨层面级联。例如，合同谈判暴露的问责缺口触发了内部重组和新的网络层面协议，这些新协议又反过来影响企业层面的运营实践。

**五、讨论与结论**

在讨论部分，研究人员构建了一个整合MLP与IMP视角的CBM转型互动框架，该框架以时间为横轴、以企业、二元关系和网络三个系统层面为纵轴，展示了从潜在互动到触发因素、再经跨层面级联互动和反馈循环的转型过程。研究重新定义了CBM转型中的触发因素概念：触发因素不是孤立的内部或外部冲击，而是潜在互动的激活形式，嵌入于商业网络的日常动态之中。一旦激活，触发因素便引发跨企业、二元关系和网络层面的级联"主动"互动，塑造转型过程。研究还揭示了互动自身的生成性——互动可以产生新的触发因素，挑战了线性转型模型，支持了反馈循环强化或重新定向转型的过程视角。此外，研究将MLP与IMP的关系理解为双向的：景观和体制压力塑造企业、二元关系和网络层面的互动模式，而商业网络内的重复互动也逐渐反馈到更广泛的系统中，稳定化的互动模式——如标准化的回收协议和共享的翻新实践——有助于循环实践的正常化，并影响循环性在个体关系之外的理解和实施方式。

研究结论指出：第一，循环转型需要多层次系统视角，将IMP的微观实证数据与MLP的中观和宏观转型视角相结合，有助于理解循环转型如何通过跨层面互动展开；第二，潜在互动具有演变为主动触发因素的潜力，触发因素不仅是促使变革的外部事件，更是系统中已存在的潜在互动的激活形式，一旦激活便引发跨层面的互动级联；第三，研究响应了加深理解企业向CBM转型的呼声，通过揭示支持性和阻碍性互动如何塑造转型过程，为循环商业模式研究提供了新的洞见。对管理者而言，CBM转型应被视为需要与内部团队、供应商、客户和网络其他行为者持续互动的动态演进过程，而非一次性的结构调整。企业需要结合合同治理和关系治理机制，通过货币和环境激励的组合提高客户参与度，同时建立信任以确保数据安全和产品追踪。