打造双赢局面：食品配送平台与商家的最佳团购策略

《TRANSPORTATION RESEARCH PART E-LOGISTICS AND TRANSPORTATION REVIEW》：Engineering a win-win: Optimal group buying strategies for food delivery platforms and merchants

　　•研究了团购作为食品配送领域市场扩张机制的作用。•通过对该平台、商家及消费者的均衡分析，展现了团购的经济价值。•构建了斯塔克伯格博弈模型，用于分析补贴设定、商家策略设计以及消费者参与决策。•消费者等待不便和配送整合在决定团购结果方面起着关键作用。•在合理设计的前提下，团购能够有效提升需求、增加商家盈利能力，并在适宜的市场条件下为平台带来益处。

引言
像Uber-Eats、DoorDash和美团这样的按需食品配送平台，充当着连接商家（食品供应商）与消费者的中介。这些平台让消费者可以直接向商家下单，而商家则利用平台提供的配送资源来完成送餐任务。随着电子商务平台之间的竞争日益激烈，一种有效的促销策略应运而生：团购。这种模式利用消费者的集体谈判力量，为商品和服务争取到折扣价格。最初由Groupon和Mobshop等平台推广，如今团购已广泛应用于旅游、娱乐和零售等多个领域。近年来，它还进入了按需食品配送行业，使消费者能够通过参与团购活动获得可按需配送的打折商品，如食品和药品。

按需食品配送中的团购机制具有两个核心特点：产品价格折扣和集中配送。最常见的团购机制运作方式如下：在预先公布的报名期内，某种产品会以较低价格出售，但前提是有足够数量的买家承诺购买（Ming和Tunca，2022）。如果达到这一门槛，所有参与者都能享受折扣；否则，团购活动将取消，产品将按原价出售。折扣激励措施能够吸引更多消费者，如果由此产生的额外订单足以抵消折扣成本，团购就能为消费者、商家和平台带来互惠利益。

不过，团购的集中配送特性会带来更为复杂的效应。由于团购的集体性质，特定服务区域内的消费者订单可以被有效整合，批量送到指定的取货点（如食品储物柜）（Yu等人，2022；Zhang等人，2025b），由消费者自行取餐。这种整合方式通过减少绕行距离并实现批量配送，显著降低了商家和平台的配送成本。但同时，它也会给消费者带来额外的等待时间：一是等待达到组团人数后再派送的时间，二是需要自行取餐的时间。虽然这些运营效率能提升平台和商家的盈利能力，但更长的等待时间可能会让那些没有耐心的消费者望而却步，转而选择其他购买方式。

此外，按需食品配送平台能否成功运用团购，不仅取决于其固有的价格折扣和集中配送特点，还与其对平台、商家和消费者之间互动关系的影响密切相关。团购从根本上改变了该生态系统中的收入和成本分配格局。作为中介的平台，试图通过收取佣金以及与商家的分成机制来最大化自身利润。而商家则必须在提供团购折扣所导致的利润损失，与因集中配送带来的消费者参与度提高及配送成本降低所带来的潜在收益之间找到平衡。消费者则在低价的好处与额外的等待时间和自行取餐要求之间权衡，根据自身的偏好和时间敏感度做出决策。

目前大多数关于团购机制的研究主要聚焦于商家与消费者之间的关系（Ming和Tunca，2022；Wang等人，2025），而平台在调节收入和成本分配中所起的关键作用却鲜有研究。团购的出现要求平台与商家之间重新调整收入和配送成本的分配方式，这直接影响着双方的盈利能力以及诸如折扣设定之类的战略决策。而这些决策又会进一步影响消费者的参与程度以及团购的整体效果。通过明确建模分析这三方之间的相互依赖关系和决策过程，本研究全面了解了团购在按需食品配送领域的可行性及其影响。

基于上述观察，本研究提出了以下研究问题。首先，当消费者在价格折扣与等待时间以及自行取餐的不便之间权衡时，团购如何改变他们在按需食品配送市场中的订单选择？其次，考虑到消费者内生的参与决策以及集中配送所带来的配送成本节约，商家应如何共同确定团购折扣幅度和组团规模？第三，在现有的佣金和配送成本分摊机制下，平台应如何设计补贴政策，又在何种条件下推出团购活动？最后，包括商家服务范围、食品储物柜服务半径、消费者到达率以及平台合同参数在内的各种市场和运营因素，如何影响各方的均衡策略、利润水平、消费者剩余和社会福利？

为回答这些问题，本研究将平台与其商家之间的战略互动视为一个斯塔克伯格博弈。作为领导者的平台确定一个补贴率，用以部分弥补商家因参与团购而产生的成本。作为追随者的商家则通过共同选择产品折扣幅度和组团规模来优化自身的团购策略。这些策略的收益来源于一个两阶段（订单处理阶段和配送阶段）的客户交付模型。首先，一个消费者选择模型用于描述消费者在团购折扣与由此带来的等待时间成本之间的需求方权衡。其次，采用连续近似方法来量化集中配送的团购订单与单独常规订单之间的配送成本差异。我们求解该博弈的次优均衡，确定平台和商家的最优策略，随后进行敏感性分析，探讨关键市场参数对这些均衡决策的影响。

本研究的主要贡献如下：•首先，本研究构建了一个针对按需食品配送中团购的集成需求-运营模型，同时考虑了消费者的订单行为和配送流程。与以往主要通过需求曲线变化来评估团购盈利能力的研究不同（Anand和Aron，2003；Ming和Tunca，2022），我们的方法同时纳入了需求方和配送方的效应：消费者对团购带来的等待时间和自行取餐的不同反应，以及集中配送带来的成本节约。我们还进一步分析了这些因素如何共同影响团购的盈利能力和实施决策。•其次，本研究建立了一个三方分析框架，用以描述平台、商家和消费者之间的互动关系。与传统的仅关注卖家与消费者互动的双方团购模型不同，我们的模型考虑了在既定的佣金和配送成本分摊机制下，平台的顶层补贴决策。通过构建斯塔克伯格博弈，本研究探讨了平台参与如何影响商家在团购折扣和组团规模方面的决策，以及消费者基于价格和等待时间权衡以及市场扩张需求而做出的参与决策。•第三，本研究从理论上明确了团购的均衡策略和启动条件。我们推导出了商家的最优团购策略，并确定了平台在何种情况下值得推出团购活动，以及在何种情况下无需推出。具体而言，当平台支持团购活动且商家能够合理选择折扣幅度和组团规模时，商家可以从团购中获益；而平台的盈利能力则取决于其与商家事先约定的固定佣金和配送成本分摊比例，这意味着只有在特定的市场条件和合同环境下，团购才能实现各方共赢，而非始终对所有参与者都有利。•第四，本研究为将团购作为促销和配送策略的平台和商家提供了管理建议。我们分析了市场条件如何影响商家和平台的最佳决策。对于商家而言，服务范围、食品储物柜密度以及消费者到达率等因素决定了哪些商家最有可能从团购活动中受益，我们为此类环境提供了针对性的建议。对于平台而言，我们指出，一个追求利润最大化的平台可能会提供的团购支持少于社会最优水平，从而导致消费者剩余减少并限制市场扩张。我们还就如何通过补贴和配送成本分摊政策，更好地实现平台盈利能力与整体社会福利的协调给出了指导。

本文的其余结构如下：第2节为全面的文献综述。第3节介绍模型构建，阐述关键假设和变量。第4节分析商家和平台最优决策的特性。第5节通过数值分析，进一步深入理解并验证我们的结论。第6节总结主要研究发现，并展望未来研究方向。

章节概述
文献综述
我们的研究与以下两大研究领域相关：（1）按需食品配送，（2）团购。

模型构建
本节对团购机制进行建模，重点分析平台、商家和消费者这三方关键主体之间的互动关系。

分析
本节分析商家的最优策略以及市场条件对其的影响。随后，我们探讨平台的决策过程，其中会考虑到商家的反应。

数值分析
本节通过一系列数值分析，更全面地理解第4节中得出的关键结论。在5.1节中，我们在考察商家层面各种条件共同影响的同时，分析团购机制的盈利能力，以及不同市场环境下商家参与团购活动的盈利状况。在5.2.1节中，我们分析平台是否应该推出团购活动，并评估相关因素的联合影响。

结论
本文通过构建一个涉及平台、商家和消费者的斯塔克伯格博弈模型，研究了按需食品配送中的团购现象。该模型揭示了消费者等待、商家定价、平台补贴以及配送整合的共同作用，明确了在何种条件下团购能作为一种有效的促销和配送机制发挥作用。通过将价格优惠与配送整合相结合，本研究表明，按需食品配送中的团购并非仅仅是需求端的折扣手段。

作者贡献说明
韩芳：写作——审稿与编辑，写作——初稿撰写，方法论，数据收集，形式分析，概念构建。蔡金树：写作——审稿与编辑，方法论，数据收集，形式分析，概念构建。简思思：写作——审稿与编辑，监督指导，方法论，资金获取，形式分析，概念构建。

利益冲突声明
作者声明不存在任何可能影响本文研究成果的已知财务利益或个人关系。

韩芳|蔡金树|简思思