综述：灵活的野心：如何大胆提出首次报价而不引发反弹

《Current Opinion in Psychology》：Flexible Ambition: How to Make Bold First Offers Without Backlash

　　

摘要

谈判者面临的最令人困扰的困境之一是要不要率先报价——以及报价的野心有多大。尽管研究发现，平均而言，大胆的率先报价能带来更好的结果，但它们也可能引发极端的回旋镖式还价、僵局和怨恨。我们将这些相互抵消的影响称为首次报价双重困境：保守的率先报价会产生糟糕的经济结果，但大胆的率先报价则有经济和人脉反弹的风险。为了克服首次报价双重困境，谈判者需要以邀请和解而非竞争反应的方式呈现他们大胆的率先报价。在本文中，我们提出了一种可推广的解决首次报价双重困境的方案：呈现表明灵活性的大胆率先报价。我们强调了产生灵活的雄心的几种策略：(a) 将大胆的建议框定为报价而非请求，(b) 强调一方的大胆报价如何使对方受益，(c) 提出大胆的范围而非点值，以及 (d) 呈现大胆的多重等价同时报价 (MESOs) 而非单一组合报价。每种策略都保留或加强了首次报价锚点，将还价与首次报价挂钩，同时引导接收者认为大胆的报价者不那么具有攻击性且更具合作精神。最后，我们考虑了两个研究前沿。首先，我们提出灵活的雄心方法可以更广泛地缓解其他双重困境，包括性别、社会阶层和低权力双重困境；初步证据表明，MESOs 对于高权力和低权力谈判者以及男性和女性同样有效。其次，我们探索首次报价应该有多大胆和灵活。

章节摘要

首次报价双重困境

大胆首次报价的这些相互抵消的影响代表了我们所称的首次报价双重困境：保守的首次报价避免了反弹，但通常导致糟糕的经济结果，但大胆的报价则有积极抵抗的风险，危及经济价值和关系 [图 1]。谈判者似乎如果首次报价大胆则倒霉，不大胆也倒霉。这种双重困境反映了经济结果和关系结果之间更广泛的谈判紧张关系 [6], [16])，这

通往灵活雄心的途径

我们提出，表明灵活性的大胆首次报价允许谈判者在积极锚定的同时减轻抵抗 [图 2]。我们称之为灵活的雄心。通过“灵活”，我们的意思是报价者发出真诚、善意地达成协议的愿望以及愿意倾听并吸纳另一方观点的信号。我们提出，当接收者推断出报价者是灵活时，他们不太可能对大胆的首次报价产生负面反应，最终更少

呈现大胆报价（而非请求）

考虑两个卖家。一个说，“我请求为我的桌子支付 900 美元”；另一个说，“我出价900 美元卖我的桌子”。

两个报价在数值上相同，但研究发现接收者的体验截然不同。为什么？因为人类本性中一个持久的特征是损失比收益带来的快乐更痛苦 [25], [26]。在谈判中，这一点再真实不过，因为达成协议需要双方放弃部分其重视的资源 [27]。作为一个

呈现大胆范围（而非点报价）

当打算聘请顾问时，你注意到一位顾问列出他们的费率如下，“我的标准费用是 100 美元。”相反，另一位写道，“我的标准费用是 90-110 美元。”哪位顾问采取了正确的方法？

几十年来，谈判专家声称第一位顾问会更好。他们警告不要将首次报价呈现为范围，因为接收者只会回应有利于他们的端点 [34]。事实证明这个建议成立，但仅当

呈现大胆多重等价同时报价 (MESOs)（而非单一组合报价）

想象你正在购买一辆中型 SUV。你访问的第一家经销商做出了以下报价：你最喜欢的颜色的 SUV，35,000 美元和三年保修。然后，你访问第二家经销商，他为你提供同款车，同颜色，36,000 美元和五年保修。你选哪个？

现在，想象第三家经销商为你提供两种选择之间的选择：“我可以为你提供 SUV，要么 35,000 美元配三年保修，要么 36,000 美元配五年保修。”现在你选哪家公司

灵活的雄心能帮助解决其他双重困境吗？

一个有前景的下一个问题是灵活的雄心是否能更广泛地解决其他双重困境。考虑有害的性别双重困境：不主张自己利益的女性会落后，但那些发声并提出要求的女性往往比男性面临更大的反弹 [38], [39], [40], [41], [42], [43]。这种双重困境可以解释为什么女性只有在拥有更多经验时才寻求更有雄心的政治职位（例如，一位美国众议员竞选参议员或州长）

结论

本文探讨了首次报价双重困境：谈判者如果首次报价大胆则倒霉，不大胆也倒霉。我们论证了解决这种双重困境不需要谈判者收敛他们的雄心。相反，灵活的雄心保持了大胆的报价，同时使这种雄心更容易被接收者接受。灵活的雄心允许谈判者既保有蛋糕又吃掉它：这些策略让谈判者在不错失交易的情况下主张更多价值

CRediT 作者贡献声明

Adam D. Galinsky、Daniela Rodriguez-Mincey 和 Samantha Grayson 共同为本综述文章的各个方面做出了贡献。具体来说，所有作者都贡献了框架的概念化、文献综述、以往研究的综合与解释、初稿的撰写以及随后手稿的审查和编辑。所有作者批准了手稿的最终版本。

利益冲突声明

作者声明，他们没有已知的竞争性财务利益或个人关系，可能影响本文中报告的工作。

数据可用性

本文描述的研究未使用任何数据。

利益冲突声明

作者声明，他们没有已知的竞争性财务利益或个人关系，可能影响本文中报告的工作。

Adam D. Galinsky|Daniela Rodriguez-Mincey|Samantha J. Grayson