通过递归时间SOR视角重新概念化社交媒体冲动购买

《International Journal of Consumer Studies》：Reconceptualising Social Media Impulse Buying Through a Recursive Temporal SOR Perspective

　　

社交媒体中的冲动购买通常通过刺激-有机体-反应（SOR）框架进行研究，然而实证应用往往将购买视为线性序列的终点，并很少关注购后状态和平台中介的再暴露如何塑造后续事件。本研究通过将社交媒体冲动购买概念化为一个递归时间过程来扩展SOR理论，在该过程中，刺激、有机体状态和反应在分析上保持可区分，但在时间上不可分离。研究人员采用系统文献综述的科学程序与原理（SPAR-4-SLR）协议，回顾了通过Scopus和Web of Science检索到的124项实证研究，这些研究发表于2015年至2026年1月。内容分析和主题综合将构念归类到传统和混合SOR部门以及三个时间阶段：冲动前激活、购买时刻和购后阶段。综合结果表明，许多机制跨越了传统SOR边界，冲动购买在相互关联的阶段中展开，行为反应可能通过社会可见性、持续参与和算法强化而成为新的刺激。风险感知在购买前从预期损失和恐惧错失（FOMO）转变为购买期间的暂时抑制，再转变为事后的追溯性后悔、内疚或失调。本研究开发了一个莫比乌斯启发的（M?bius-inspired）时间SOR框架，该框架扩展而非取代SOR，通过解释反应如何递归地促成后续暴露和冲动事件。研究结果鼓励营销人员、平台和政策制定者超越即时转化来评估冲动购买，并考虑采取透明、负责任的措施来限制紧迫感、社会压力和重复个性化暴露的有害循环。

社交媒体冲动购买的递归时间SOR模型：系统综述与理论扩展

社交媒体平台将商业机会嵌入娱乐、身份认同、同伴比较和持续互动中，使冲动购买成为一种复杂的社会技术过程。传统上，刺激-有机体-反应（SOR）框架被广泛用于解释这一现象，但多数实证应用将购买视为线性序列的终点，忽视了购后状态和平台中介的再暴露对后续冲动事件的影响。现有文献存在三个主要局限：第一，对机制如何随时间演化并交互作用关注不足；第二，购后状态常被视为结果而非后续冲动事件的潜在输入；第三，风险感知被简单视为抑制购买的稳定认知障碍，未考虑其在冲动购买过程中的动态变化。这些局限限制了对冲动购买为何有时孤立发生、有时反复出现甚至升级为适应不良消费模式的理解。为弥补这一缺口，研究人员在《International Journal of Consumer Studies》上发表了本研究，基于系统文献综述发展一种递归时间视角下的SOR扩展框架。

在方法上，研究人员采用系统文献综述的科学程序与原理（SPAR-4-SLR）协议，分三阶段进行：组装、安排和评估。文献来源为Scopus和Web of Science，检索2015年至2026年1月发表的同行评审英文实证研究，初始获得1573条记录，经标题、摘要和全文筛选后最终纳入124项研究。纳入标准要求研究为实证、涉及社交媒体或社交商务情境下的冲动购买、强迫购买或过度消费。分析采用内容分析与主题综合，编码分三轮：首先将构念归类为传统SOR类别（刺激、有机体、反应）；其次识别跨越类别的混合机制（SO、SR、OR、整合SOR）；最后将每个构念定位至三个时间阶段——冲动前激活（T₀）、购买时刻（T₁）和购后阶段（T₂及以后）。通过交叉阶段综合，识别反馈回路并构建理论框架。

研究结果呈现四个核心模式。在“分散且重叠的SOR分类”方面，许多机制无法被一致地归入单一SOR成分。例如，恐惧错失（FOMO）既作为内部情感状态，又与稀缺信号和社会可见性相关；准社会关系（parasocial relationship）既可作为外部刺激，也可与情感信任交织。这种重叠产生了七部门编码结构（S、O、R、SO、SR、OR、整合SOR），表明传统线性分类不足以捕捉平台情境下的复杂机制。在“冲动购买机制的时间分布”方面，文献主要集中在购买时刻（T1），但T0和T2及以后的机制也被识别。T0包括个性化推荐暴露、稀缺信号、注意力捕获、FOMO、预期后悔等；T1包括冲动形成、情感强化、风险抑制和社会验证；T2及以后包括后悔、内疚、认知失调、声誉担忧、退货、回避和重复浏览。在“风险相关机制的时间变化”方面，风险感知在T0表现为预期损失、稀缺压力和FOMO；在T1被社会证明、影响力者信任和实时互动暂时抑制；在T2以后以后悔、内疚、财务担忧和认知失调等形式再现。因此，风险并非稳定的认知障碍，其形式和效价随阶段改变。在“情感、社会与再暴露模式”方面，冲动购买与愉悦、兴奋等积极情感以及焦虑、嫉妒、技术压力（technostress）等消极情感关联。社会机制如社交比较、群体认同和验证寻求影响购买和购后反应。行为痕迹、持续浏览和购后监控与后续同类内容再暴露相关，表明反应可能成为新刺激。基于这些证据，研究人员提出了莫比乌斯启发的（M?bius-inspired）时间SOR框架，该框架将冲动购买表示为递归过程，强调三个特性：无固定起点（难以确定单一起始点）、路径依赖（当前反应受先前状态影响）和不可定向性（SOR成分在时间上不可分离，反应可同时作为新刺激）。算法强化被概念化为连接行为反应与个性化再暴露的结构机制。

讨论部分指出，本研究通过递归时间解释修订了实证SOR应用中的“终点假设”，将分散的情感、认知、社会、行为和平台机制整合在统一框架中，并将风险感知差异化为随时间变化的过程。对营销者而言，应超越即时转化评估冲动购买，关注购后反应和长期关系；平台设计需考虑无限滚动、限时抢购、一键结算等特征的累积效应；政策制定者应重视数字消费脆弱性的结构性来源。研究结论可翻译如下：本研究通过将社交媒体冲动购买概念化为一个递归时间过程而非离散的购买事件来扩展SOR理论。系统综合表明，刺激、有机体状态和反应在分析上仍可区分，但它们的功能在冲动前激活、购买时刻和购后阶段中可能在时间上不可分离。消费者反应可产生情感反应、社会可见性、行为痕迹和持续参与，从而促成后续暴露。莫比乌斯启发的（M?bius-inspired）时间SOR框架整合了三个核心见解：反应可作为后续事件的输入；风险感知在过程中形式和效价发生变化；算法强化可在结构上连接消费者行为与个性化再暴露。该框架并未取代SOR，也未暗示所有冲动事件都会变得重复或适应不良；它提供了概念基础，用于解释为何某些事件保持孤立，而另一些可能通过情感、社会、行为和平台中介的反馈被重新激活。